Япония предлагает интересные возможности для экспорта и импорта, и даже в условиях санкций сохраняет потенциал для российских поставщиков и закупщиков. Но лишь единицам удается наладить партнерство с представителями этой своеобразной культуры, отмечает основательница GrandTourJapan Марина Чижова, которая больше 20 лет живет и работает в Японии. В колонке для Forbes она делится главными секретами крепкого партнерства с японцами
Япония была очень привлекательным рынком для российских товаров и ресурсов и в досанкционные времена, и даже входила в топ-10 стран, импортирующих продукты питания. И хотя под давлением запретов товарооборот между нашими государствами снизился, есть надежда, что после снятия хотя бы части санкций торговля между Россией и Японией вернется на прежний уровень или даже превысит те показатели.
Из-за географических и экономических особенностей Япония перманентно нуждается в поставках различного сырья. И, со своей стороны, предлагает почти бесконечный выбор товаров собственного производства в самых разных сферах: от косметологии, БАДов и бытовой химии до техники или продукции машиностроения. Правда, основная масса производимых в Японии товаров так и останется внутри страны. Даже крупные производители, не говоря уже о средних и мелких, часто не ищут выходов на международный рынок. Для них это выход из зоны «японокомфорта». Японцы знают и доверяют себе, а вне их упорядоченных островов простирается полный тревожной неизвестности внешний мир. Однако если внешний мир сам каким-то волшебным образом найдет японцев, мягко постучит в двери и вежливо им что-то предложит, то они будут готовы рассмотреть — и того, кто постучал, и то, что он предлагает.
«Даже камень станет теплым, если просидеть на нем три года»
Если вы стремитесь наладить или возобновить сотрудничество с японскими компаниями хотя бы в 2026 году, начинать стоит уже сейчас. «Сейчас» — не фигура речи, а реальность, обусловленная менталитетом и культурой ведения дел с японцами. «Заранее» — одно из самых любимых ими слов. Оно означает, что на встречу воспитанный человек приходит не за пять минут до нее, а хотя бы за полчаса. А начать подготовительные переговоры о международных сделках надо не за месяц, а за полгода. А лучше за год.
Японцы обстоятельны и медлительны, склонны к формализму и очень прагматичны. Но если удастся наладить с ними по-настоящему хорошие отношения, то будьте уверены, что эта связь прослужит долго — как японский автомобиль.
В Японии принято работать на одном месте не просто годами, а десятилетиями, и текучка кадров в их фирмах крайне низка. По последним публичным данным, в 2019 году она составляла не более 10%. Завязав с кем-то личные контакты, через 10 лет вы можете быть практически уверены, что этот человек все еще работает на своей должности. Если только не умер, не был уволен за вождение в нетрезвом виде или не ушел на пенсию. Других причин покинуть компанию у среднестатистического японца обычно нет.
Впрочем, она есть у японок — замужество. Японское общество по-прежнему весьма патриархально, и большинство женщин искренне рассматривают выход на работу как способ найти мужа. Высокие или даже хоть сколь-нибудь значимые должности они, несмотря на некоторый прогресс в деле продвижения феминизма в стране, все еще занимают крайне редко. По данным Министерства здравоохранения, труда и благосостояния Японии женщины получают должность менеджера лишь в 1 из 8 случаев. Свой бизнес и вовсе строят только самые эксцентричные.
Необычное сочетание всех этих (и многих других) культурных особенностей делает ведение бизнеса с японцами настоящим испытанием вашего терпения и дипломатичности. Но и при их наличии заключение сделок может стать прогулкой по тонкому льду. Расскажу, о чем важно знать «на берегу», чтобы не провалиться и все же наладить отношения с потенциальными клиентами или поставщиками.
«Спешишь — иди непрямой дорогой»
Японские компании очень настороженно относятся к иностранным партнерам. Что поделать, историческая память со времен самоизоляции. И речь не про ковидные годы, а про Средневековье — с середины XV, когда сёгунат Токугава взял курс на запрет всего иностранного и полный контроль ввозимых извне капиталов. С тех пор страна пережила несколько трансформаций и в середине XIX века при императоре Мэйдзи начала открываться миру, но все же с «гайдзинами» (иностранцами, дословно — «люди извне») предпочитают, скорее, фотографироваться на улице, чем вводить их в свой круг общения, семью, бизнес.
На практике это значит, что к японским потенциальным партнерам нельзя явиться с чемоданом денег и ожидать быстрой сделки, как, например, в Китае, да и практически во всем остальном мире. Японцев, словно пугливых ланей, придется приручать. Для начала понадобятся рекомендации от других японцев, а еще лучше, чтобы вас лично представили или даже поручились. Мои знакомые бизнесмены даже рекомендуют для начала поработать с кем-то бесплатно. Ради тех самых рекомендаций.
Фото Getty Images
Заложите на это время и бюджет. Иначе потратите много месяцев впустую, отправляя «холодные» имейлы и не получая ответов. Дело в том, что японцы не гонятся за сиюминутной выгодой. Они куда больше ценят сложившиеся отношения, поэтому предпочитают давние партнерства. Как они говорят, «торопишься — иди непрямой дорогой». В бизнесе этот извилистый путь пролегает через постепенное создание доверия. Кирпичик за кирпичиком. Сначала — то самое представление через личные рекомендации, затем — документально заверенные факты об успехах вашей компании и ее пользе для потенциального партнера. Далее можно намекнуть на финансовые возможности и аккуратно подвести разговор к коммерческим вопросам.
Зато, если уж японцы ответят вам взаимностью, то и сами будут заботливыми и надежными партнерами на долгие годы. При том условии, разумеется, что вы не перестанете соблюдать свои обязанности, исполнять договоренности и вовремя платить по счетам. Будьте на связи, показывайте включенность, заранее предупреждайте о возможных изменениях. Иначе с вами расстанутся навсегда. Это будет подано в мягкой и витиеватой форме, но решение будет твердым и окончательным.
«Тихо-тихо ползи, улитка, по склону Фудзи»
И не торопитесь! Темперамент у всех японских фирм, как и у их руководителей, разный, но попытки ускорить процесс могут только навредить. Должно пройти определенное количество встреч, прежде чем вас начнут воспринимать всерьез и примут в игру. Связано это не только с осмотрительностью японцев, но и с тем, что они в принципе медленно принимают решения. Детально изучают информацию, тщательно взвешивают все за и против, не спешат с выводами.
Кроме того, японскому бизнесу свойственна иерархическая корпоративная культура. В японской фирме, как в отлаженном муравейнике: менеджер докладывает о положении дел начальнику секции, тот — начальнику отдела, а тот кладет отчет на стол зама. Особенно важные документы доходят до стола директора, но это, как вы понимаете, занимает время. Придется смириться: прыгать через голову тут не принято, и попытка напрямую связаться с ЛПРом («лицом, принимающим решения») может не только не увенчаться успехом, но и привести к катастрофе.
Один предприниматель, экспортирующий автозапчасти из Японии в Россию, рассказывал мне, что ждал финальной подписи на контракте пять месяцев. А до этого еще около года согласовывал формулировки в договоре. За это время сменил двух переводчиков и одного юриста.
К слову, про переводчиков. Очень немногие японцы владеют английским, поэтому большинство переговоров вам придется вести на их родном языке. И если вы выучите хотя бы пару слов, контрагенты проникнутся к вам чуть большей нежностью. Даже простое «аригато» («спасибо» по-японски) их весьма удивит и порадует. Но без опытного переводчика все равно не обойтись. В том числе потому, что местная культура общения — высококонтекстная. Нужно понимать местный менталитет, чтобы читать между строк («читать воздух», как здесь говорят) и правильно понимать все нюансы, подтексты и вербальные и невербальные сигналы.
Например, если вы слышите: «Это видится немного сложным», будьте уверены, что получили отказ. Что именно вызвало сомнения — условия, продукт, ваша благонадежность? Гайдзину вряд ли будет понятно. Грамотный переводчик поможет разведать причину, чтобы вы могли аккуратно с ней поработать. Он же поможет смягчить ваши слишком прямолинейные фразы и несмешные для японцев шутки, чтобы не отпугнуть потенциальных партнеров.
Не только трудности перевода
Один живущий в Токио американец на встрече экспатов как-то пожаловался, что хорошего знания языка в ведении дел с японцами недостаточно. В команде его стартапа есть пара выходцев из азиатских стран, которые владеют японским. Но на встречи их брать бессмысленно, потому что они не понимают местную культуру и, похоже, только все портят своим поведением.
Манеры для японцев — это некий культ, по качеству исполнения элементов которого они отделяют своих от чужих. От иностранцев, впрочем, знания всех нюансов никто не ждет, но соблюдать базовые правила будет полезно:
- заранее запомните имена и должности всех, с кем планируете общаться. И боже вас упаси перепутать их во время встречи.
- придя на место, подождите, пока вам предложат сесть: места определяются согласно иерархии. Особо важные персоны обычно сидят дальше всех от входа.
- научитесь кланяться с дистанции полтора-два метра (защита от столкновений лбами) и жмите руку только тогда, когда японец сам вам ее робко протянул. Японцы — не самая тактильная нация, поэтому не стоит хватать их за руки без спроса и тем более сжимать в объятиях.
- на встречу обязательно приходите заранее. Повторю, в переводе с японского это значит «за полчаса», прийти вовремя — это «опоздать» и проявить неуважение. Не волнуйтесь, первым вы все равно не придете, ваши контрагенты будут на месте еще раньше. Один японец мне рассказывал, как несколько иностранцев, желающих наладить дела с его фирмой, потерпели неудачу именно из-за таких «опозданий». Некий пакистанец однажды приехал на место встречи для игры в гольф в 09:55, но никого из потенциальных партнеров не обнаружил. Встреча была назначена на 10:00, но вся японская команда отправилась на игру, когда в 09:30 явился их босс. Ждать иностранца, разумеется, не стали — ведь все остальные явились вовремя (то есть заранее, ну, вы поняли).
- имейте при себе визитки. Это тот случай, когда «без бумажки ты букашка». Кроме того, обмен визитками — это обязательный священный церемониал. Если вам будет нечего дать другим, вы в нем почувствуете себя печально и одиноко. Протягивайте карточку обеими руками, развернув к собеседнику, с поклоном и произнося свое имя. Протянутую вам визитку также примите обеими руками и внимательно прочитайте, что на ней написано. Можно вслух, если сможете. Поблагодарите и бережно уберите в визитницу (красивую). А если сидите за столом, аккуратно разложите перед собой в порядке сидящих перед вами людей. Ни в коем случае не убирайте визитки партнеров в задний карман джинсов. Хотя, я надеюсь, вы все же пришли в брюках. Потому что…
Внешний вид имеет значение
- Собираясь на встречу с японцами, соблюдайте дресс-код. Это воспринимается как уважение к месту и людям. А еще вы должны внушать «ощущение чистоты». Подстройтесь под японские стандарты: наденьте костюм и сорочку, а по возможности и галстук. Но не слишком яркий. Костюм тоже поспокойнее. Подстригите ногти, причешитесь. Желательно побрейтесь. Эти советы могут показаться избыточными, но поверьте, неприятные прецеденты были.
- Рекомендую вытащить пирсинг и скрыть видимые татуировки. Нательные рисунки у тех японцев, которые руководят серьезными компаниями, все еще ассоциируются с кланами якудза и будят болезненные воспоминания.
- Не дышите перегаром, чесноком и другими агрессивными ароматами. У японцев чрезвычайно чувствительное обоняние, поэтому они тщательно фильтруют даже то, что едят накануне встречи, и от вас будут ждать того же.
- По этой же причине не переусердствуйте с одеколоном и духами. Ищите баланс: нейтрализуйте плохие запахи, но и «ароматизацией» не увлекайтесь.
«Кто подготовился заранее, живет без сожалений»
Чистота и приятный вид — воистину главные культурные ценности в этой стране. Они настолько тесно связаны, что в японском языке для «чисто» и «красиво» используется одно слово.
Пользуйтесь этой милой слабостью и делайте упор на визуальную составляющую встреч. Поработайте над презентацией с дизайнером, который чувствует японскую культуру. Смонтируйте впечатляющие видео, сверстайте интересный буклет. Не пожалейте времени и сил дата-аналитика на то, чтобы собрать все возможные цифры в красивые графики, диаграммы и таблицы. Сами глубоко разберитесь в теме, чтобы знать, почему один показатель вырос вот так, а другой — иначе.
Японцы обожают красивые презентации и фанатеют от тщательной проработки задач, поэтому будут впечатлены. По сообществу местных предпринимателей до меня дошла история про поставщика медицинского оборудования из Европы, который в этом смысле особенно отличился. Он организовал японским партнерам презентацию с 3D-погружением: вся команда отдела закупок с помощью VR-очков оказалась в «типичном кабинете японской клиники», в который весьма органично были интегрированы приборы европейского производителя. Чтобы воссоздать такую 3D-модель, да еще и с близкой к японским реалиям точностью, производителю пришлось потратить немало денег и времени. Но результат окупил усилия. Японцы оценили и подписали выгодный контракт.
«Лучше лепешка, чем цветок»
Из ценностей, которые близки сердцу японцев, есть и более земные: еда. Здесь едят много и с удовольствием. Так что ваши деловые отношения непременно перетекут во множество ресторанных встреч.
У веганов и постящихся могут возникнут сложности: меню для таких специфических запросов в местных ресторанах найти непросто. Так что берите на встречу кого-то, кто с нескрываемым удовольствием будет есть все, что предложат.
И изучите базовые правила поведения за японской трапезой. Садитесь туда, куда вас посадят. Перед едой произнесите «итадакимас» (буквально — «принимаю»), сложив руки и склонив голову. Так делают абсолютно все японцы — хоть дома, хоть в ресторане.
Есть начинайте после того, как старший или самый высокопоставленный человек приступит к еде. Если в иерархии пока не разобрались, дождитесь, когда начнут все остальные или вас не пригласят приступить. Тарелочек, чашек и плошек на столе может быть много: не пугайтесь, берите все подряд, без очередности. Все равно горячее подадут позже.
Последний кусочек из общего блюда, «комок стеснения», сначала предложите соседям, а если все отказались, забирайте себе. Поухаживайте за другими, подливая алкоголь. Когда подливают вам, держите стакан на весу обеими руками. Тосты — стоя и с благодарностями за встречу — очень приветствуются, а чокаться можно и нужно со всеми.
Если не умеете есть палочками, не стесняйтесь попросить вилку. Но раз уж выбрали путь самурая, соблюдайте некоторые важные правила. Как, например: не втыкать палочки в еду, не скрещивать ни свои, ни с соседом, не передавать что-то из одних в другие. После использования лучше убрать палочки в бумажный футляр, в котором их принесли, и загнуть уголок.
После еды попробуйте произнести «гочисо-сама-десита» («вы любезно меня угостили») или просто сложите руки. Поклонитесь тому, кто пригласил, и особенно глубоко — тому, кто заплатил за угощение. Если приходится уходить раньше других, извинитесь и контрольно поклонитесь всем в дверях, стоя лицом к остающимся. Теперь можно идти.
Вечером после встречи или на следующий день напишите имейл с очередной благодарностью. Звонить не надо! Для японцев это может выглядеть как фамильярность.
Вот и все для начала. Несмотря на огромное количество нюансов в общении с японцами, все не так страшно. Правила поведения с ними все же остаются просто рекомендациями. Представители этой нации прекрасно понимают, насколько сложна их культура, и готовы простить гайдзину и джинсы, и яростные рукопожатия и даже щетину. Японцы адекватно воспринимают любые грехи иностранцев. Ну, ладно, почти любые. Как минимум не опаздывайте, будьте чисты, имейте при себе визитку и не втыкайте палочки в еду.
