Как формировать скидки без убытка для прибыли?

Время изучения: 4 минуты

Введение скидок не всегда может положительно сказаться на репутации компании и её доходах. Рассказываем, почему дисконт может ввести вас в убыток и как этого избежать?

1. Поймите, для чего вам нужны скидки?

Для начала следует определить, ради какого результата вы планируете вводить скидки? При четком определении цели вероятность финансового успеха только возрастет. Обычно маркетологи выделяют три пути развития. 

Вы хотите ввести скидки для того, чтобы: 

• повысить число заказов. Очевидное снижение цены невольно вызывает ажиотаж среди потенциальных клиентов. Так, с помощью скидок вы сможете «сдать» товары из прошлых коллекций. 
• повысить средний чек. Здесь яркими примерами станут акции «1+1» или «доставка в подарок от … рублей». 
• чтобы выиграть у конкурентов. Скидка побудит клиентов купить у вас прямо сейчас… здесь и сейчас. Стоит задуматься…

2. Как возместить скидку?

Очевидно, что при установлении скидки часть прибыли будет упущена. Но каким образом её можно восполнить? Ответ: увеличить объем продаж. Разберемся, как. 

Формула увеличения объема продаж (в процентном соотношении) = (скидка/ (маржа – скидка)*100% 

Маржа – разница между себестоимостью товара и окончательной ценой (выставленной для клиента)! Подробнее читайте наш материал о маржинальности.

Допустим, что мы продаем мягких мишек с маржинальностью 30%. Как нам нужно увеличить объем продаж, чтобы компенсировать скидку в 5%?

Итого: 5/(30-5)*100%=20%

Таким образом, чтобы установить скидку в 5% нужно продать на 20% товара больше. В этом случае вы останетесь и со скидкой, и с прибылью. 

3. Рассчитайте тарифную сетку

 Чтобы не считать каждый раз и случайно не выйти в «минус» - советуем составить тарифную сетку (и не убирать её далеко в дисконтный период). Например, воспользовавшись формулой из предыдущего пункта, мы получим: 

Скидка 10% - повышаем объем продаж мишек на 50%; 

Скидка 15% - на 100%

Вводите скидки без убытков, 

Команда платформы «Конструкториум»