Спрос на логопедов растет уже несколько лет подряд. «Динамика для нас ощутимая: в 2024 году количество запросов на услуги выросло на 28% по сравнению с прошлым годом, а в 2023-м прирост составил более чем 35%», — поделилась с Forbes статистикой Анастасия Краминова, основатель сети логопедических центров «Детская академия речи» и логопедических садов «ДАРвиль».
Как минимум у 58% детей в России есть проблемы с речью, и количество таких отклонений растет, по оценке министра образования и науки Ольги Васильевой. И если раньше к специалистам приводили в основном малышей, которые не выговаривает буквы, теперь стало больше сложных случаев: дети не говорят вообще, глотают слоги, словарный запас стал беднее, отмечают логопеды и психологи, с которыми побеседовал Forbes. По их словам, еще 10-15 лет назад логопед был нужен каждому четвертому ребенку, сейчас — каждому второму.
Специалистов, помогающих справиться с нарушениями речи, в госучреждениях стало меньше. Еще в 2010 году логопедов и дефектологов исключили из системы ОМС, их ставки в детских садах и поликлиниках сократили, так что попасть к специалисту на занятия непросто даже в крупных городах, рассказала Forbes Ольга Вилеченкова доцент кафедры логопедии МГПУ, член экспертного совета Ассоциации родителей детей с дислексией. Система ранней диагностики нарушений речи, которая существовала раньше, теперь тоже не работает.
В Москве, Санкт-Петербурге и областных центрах логопедические центры стали популярным видом франшизы, замечает Анна Рождественская, руководитель каталога Franshiza.ru. По ее словам, когда открывается крупный жилой комплекс, кроме магазинов, кафе и аптек, теперь в нем появляются и центры, в которых принимают логопеды и дефектологи. Как правило, они работают по системе абонементов: минимальный продается на месяц и включает семь-восемь занятий. Так логопеды мотивируют заниматься регулярно. Например, в центре «Разноцветные цыплята» в Москве абонемент на восемь занятий с логопедом стоит 25 100 рублей, с дефектологом — 32 760 рублей. Абонемент «запуск речи» обойдется в 28 440 рублей, курс логомассажа — 22 000 рублей (10 сеансов).
Примерно 80% клиентов таких центров в крупных городах — дошкольники, 15% — дети-билингвы (говорящие сразу на нескольких языках), 1-2% — взрослые после инсульта, которым специалисты помогают восстановить речь.
Бизнес на словах
Самая крупная в России сеть «Разноцветные цыплята» выросла из небольшого кабинета в питерском спальном районе Купчино. Его открыла логопед Елена Мельникова вместе с братом Эльвисом Каримовым в 2015 году. Сейчас в сети уже 85 точек более чем в 40 городах, и все они франчайзинговые.
Сооснователь сети «Разноцветные цыплята» Эльвис Каримов (в белой рубашке) на открытии центра в Петербурге (Фото DR)
33-летний Эльвис Каримов успел попробовать себя в разных профессиях: с 12 лет собирал арбузы, был бетонщиком и «кидал кирпичи» на стройке, работал бариста, продавал деревянные паллеты, потом открыл две кофейни в Петербурге. В 2017-м кофейни пришлось продать — бизнес не очень заладился. «Я больше увлекался продуктом, чем управлением — устраивал дегустации, менял оборудование», — признается он.
Елена проработала два года частным логопедом и уперлась в потолок: желающих привести к ней на занятия детей, стало так много, что приходилось трудиться с 9 до 21 часов без обеда. Услуги стоили 900 рублей за занятие (35 минут), и хотя спрос уже зашкаливал, цену она поднять не решалась. Елена рассказала о своих проблемах брату, и у них созрел план: надо открывать сеть центров. Эльвис вспоминает, что пришлось убеждать сестру отказаться от привычной практики: сейчас ты можешь помочь 20 детям, а если масштабировать услуги — поможешь тысяче. «Я сходил к Лене на занятия и увидел, какой это социально значимый бизнес, — говорит предприниматель. — Мамы начинали рыдать, когда их ребенок, не говоривший до четырех лет, произносил первые слова».
В августе 2017 года брат и сестра открыли второй логопедический кабинет в том же Купчино, с детьми занималась однокурсница Елены, еще через полгода — уже логопедический центр на несколько кабинетов, для которого за два месяца обучили педагогов, выплачивая им стипендию в 15 000 рублей в месяц. Клиентов удалось найти довольно быстро: через объявления на детских площадках и рекламу в соцсетях.
Основатели новой сети сумели предложить рынку услугу в понятной для родителей упаковке, без сложных диагнозов в прайс-листе. «Запускаем речь в первый месяц занятий, учим составлять предложения и выстраивать диалог, ставим звуки, помогаем с картавостью и шепелявостью, решаем проблемы с психическим развитием и поведением» — написано на сайте «Разноцветных цыплят».
Название придумала Елена, дизайн логотипа обошелся всего в 1000 рублей. «Разноцветные — потому что все дети разные, а цыплята — потому, что они все для нас пушистые, — объясняет Эльвис. — Мы берем на занятия всех детей, даже сложных и совсем маленьких, от которых отказываются другие логопеды».
Он признается, что ни за что не начал бы бизнес с сестрой, если бы знал, как это сложно: «У нас одинаковые взрывные характеры, несколько месяцев мы конфликтовали, прежде чем научились спокойно разговаривать». Чтобы погасить конфликты, они подписали друг с другом договор и разделили обязанности: сестра занялась методиками и обучением сотрудников, брат — управленческими вопросами.
Связанные одной сетью
Поначалу Эльвис и Елена работали за мизерную зарплату, для бизнеса пришлось взять кредиты под большой процент, которые они довольно быстро выплатили. К 2020 году в «Разноцветных цыплятах» занималось уже 150 детей, и основатели решили запустить франшизу. Этот бизнес становится по-настоящему прибыльным, если открыть более 50 центров, замечает Эльвис.
Первым их партнером стал Виктор Кривоносов, у которого был магазин детских сладостей в Петербурге. По его словам, магазин оказался неудачным проектом, он искал интересный, не заезженный бизнес. Кривоносов открыл логопедический центр весной 2020 года на Лесной улице. Вложил в него 1,3 млн рублей, которые окупились через 10 месяцев, уверяет он. Паушальный взнос тогда был 300 000 рублей (сейчас для Москвы 1,49 млн, для регионов — 990 000 рублей).
В 2020-м основатели сети решили полностью перейти на франчайзинговую модель и продать Виктору два собственных центра. К 2023 году у него уже было пять точек в Петербурге, совокупная выручка которых за год составила 49,5 млн рублей. «Один из центров открыла моя теща, деньги дал ей я, но со временем она поняла, что это дело не совсем ее», — рассказывает предприниматель.
Чтобы свести на нет такие ошибки и выбрать самых подходящих партнеров, для всех желающим купить франшизу, управляющая компания устраивает своеобразный тест-драйв. Кандидаты приезжают в Петербург, для них проводят трехдневный тренинг, во время которого они сами должны понять, подходит ли им это дело. По итогам отбирают примерно 30% участников, объясняет Эльвис. «Это редкий случай, когда владельцы франшизы по сути проводят бесплатное обучение еще до заключения договора, это значит, они уверены в себе», — замечает Анна Рождественская.
«Нам рассказывали, как проводить собеседование, искать специалистов, мы в тестовом режиме отработали этап запуска центра», — уточняет логопед Ольга Дериглазова, партнер «Разноцветных цыплят» в Курске. Она открыла центр в ноябре 2023 года, вложив в него около 2 млн рублей. Здесь работает три логопеда и занимаются 42 ребенка (цена абонемента на восемь занятий начинается от 7600 рублей, если его купить сразу после диагностики). Выручка пока не очень большая, но Ольга собирается расширяться и нанимает еще двух логопедов.
Только четверо партнеров, открывших центры, — специалисты в логопедии. Эльвис говорит, что выстраивал бизнес-модель так, чтобы дилетанты в этой сфере могли стать франчайзи. Им помогают открыть центр, найти клиентов и специалистов, запустить рекламу. Записаться на занятия в городах присутствия сети клиенты могут через общий сайт. Для каждого партнера назначается свой аккаунт-менеджер, который его ведет, поддерживает, мотивирует, «пинает» его команду, рассказывает Эльвис. Есть служба, которая отвечает на вопросы логопедов, что, по его словам, снимает нагрузку с собственника. Партнеры платят владельцам франшизы роялти — 10% с выручки.
К 2024 году 30 из 85 центров принадлежат партнерам, у которых уже более двух точек. В «Цыплятах» занимается 3176 детей с действующими абонементами. Из забавного — в Чебоксарах центр работает на улице Горького. Как тут не вспомнить логопеда из фильма «По семейным обстоятельствам» с его фразами — «Фефочка, скажи «лыба», «На улице Койкого».
Детский вопрос
Владельцы франшизы «Разноцветных цыплят» обещают партнерам, что стартовые инвестиции начнут окупаться после года работы. Средняя выручка центров в месяц — 628 374 рубля (с учетом открывшихся в августе 2024 года). Уже в первый месяц франчайзи могут заработать прибыль 100 000 рублей. Если у центра 20 клиентов, — выручка составит 300 000 рублей, расходы на аренду, зарплаты логопедов и прочее — 200 000 рублей, говорится на сайте управляющей компании.
На самом деле, рынок этот не так прост, как кажется на первый взгляд. Например, у него есть сезонность и спады спроса летом и в январе и мае, отмечает Анастасия Краминова. Сеть логопедических центров «Детская академия речи» она основала еще в 2012 году. С тех пор под этим брендом открылось 13 собственных центров и восемь франчайзинговых центров. Она говорит, что одно из главных правил в этом бизнесе — скрупулезный подход к профессиональному уровню сотрудников, которые занимаются с детьми.
Сейчас маржинальность услуг в «Детской академии речи» довольно высокая — 28%, в некоторые периоды достигала и 35%. Цена на абонемент начинается от 21 000 руб за семь занятий, на которых исправляют неправильное произношение звуков (самое простое нарушение речи). С августа 2023 года по август 2024-го выручка центров увеличилась на 20%.
В сегменте детских клубов — самый большой процент выхода франчайзи из бизнеса, делится наблюдениями Анна Рождественская. Детские центры требуют большей эмоциональной вовлеченности предпринимателя, чем, например, ретейл, и предприниматели чаще устают от такого бизнеса. «С детской аудиторией работать становится все сложнее, родители зачастую воспринимают педагогов как обслуживающий персонал, пытаются диктовать свои правила, — говорит она. — А дети стали настолько избалованными, что им нравятся только игровые методики, которые тоже есть в логопедии, но они не хотят напрягаться, делать домашние задания».
Зато тем, кому нравится работать с детьми, остаются в этом деле надолго. Так произошло с Виктором Кривоносовым, который сначала стал партнером «Разноцветных цыплят», а теперь еще и исполнительным директором компании.
Логопедические центры будут активно расти в ближайшее время, убеждены эксперты. «Есть серьезные исследования, что родители с высшим образованием в России готовы тратить на развитие и образование детей от 17% до 23% семейного бюджета», — отмечает Анастасия Краминова.
Совокупная выручка сети «Разноцветные цыплята» за восемь месяцев 2024 года составила 335 млн рублей, к концу года она должна преодолеть планку в полмиллиарда. Основатели надеются, что в январе 2025-го у них будет уже 112 центров.
