Секретный соус: как привлечь деньги в свой первый венчурный фонд

Собственный венчурный фонд — это забег на длинную дистанцию, фултайм-работа и самый сложный вид бизнеса для старта, который можно придумать, считает Егор Абрамов, в прошлом инвестиционный директор Fort Ross Ventures (сейчас — R136 Ventures), а теперь — сооснователь и управляющий партнер фонда Contribution Capital. В колонке для Forbes он рассказал о своем опыте и поделился советами, как эффективно привлекать деньги в такой бизнес
Инвестициями я занимаюсь почти 15 лет. С 2017 по 2022 год я был инвестиционным директором в венчурных фондах под управлением Fort Ross Ventures (сейчас — R136 Ventures) более чем с $400 млн под управлением, где мы инвестировали в американские и израильские стартапы разных стадий, которые делают сервисы для бизнеса. А после с партнерами решил запустить свой венчурный фонд в области блокчейн-технологий. 

На сегодня мы привлекли в фонд больше $10 млн, хотя на старте чуть было не отказались от этой затеи. Во многом нам помог американский акселератор для фондов VC Lab, который мы прошли в процессе. Вот самые полезные инсайты оттуда:

• венчурный фонд — это только фултайм-деятельность. Вы не можете где-то работать и одновременно поднимать фонд. Увольняйтесь, заканчивайте дела и будьте готовы уделить 100% вашего времени в течение как минимум следующих шести месяцев.
• фонд — это забег на 15 лет. Сначала вы поднимаете первый фонд, небольшой. Через три-четыре года, когда в нем уже есть хороший бумажный результат (например, если вы инвестировали в компанию по оценке $15 млн, а через год она привлекла деньги от новых инвесторов по оценке $80 млн, и вы зафиксировали бумажную доходность), вы начинаете поднимать второй фонд, побольше. Еще через три-четыре года, когда первый фонд дал реальный результат, а второй показал хорошую бумажную доходность — поднимайте третий фонд, уже серьезного размера. Почему нельзя остановиться на одном? Первый фонд будет слишком маленьким, чтобы прокормить команду. Считается, что полноценно нанять сотрудников и самому жить на деньги фонда можно, когда его бюджет в год составляет как минимум $1 млн. Для этого суммарный объем привлеченного в фонды капитала должен превышать $50 млн (в среднем фонд берет за управление деньгами инвесторов 2% комиссии).
• и, наконец, венчурный фонд — самый сложный вид бизнеса для старта, который только можно придумать. Смотрите сами: вы предлагаете людям дать вам большую сумму денег на 10 лет на сверхрисковые инвестиции без каких-либо гарантий возврата. И да, вы никогда раньше самостоятельно не управляли фондом, но думаете, что у вас получится. Поэтому деньги придется привлекать долго и упорно.

С чего начать создание фонда

Создавать фонд начинают с инвестиционного тезиса, то есть компактно сформулированного четкого текстового ответа на два основных вопроса: куда вы будете инвестировать и почему у вас получится. Тезис должен умещаться в 30–40 слов, включая предлоги. И он должен объяснить потенциальным инвесторам (будущим Limited Partners, или LP фонда), зачем в вас инвестировать.

Созданию тезиса посвящена добрая половина акселерации в VC Lab, и оно того стоит. Свои первые $500 000 или даже $1 млн вы привлечете только под эти 30–40 слов — никаких презентаций или одностраничных описаний. И поэтому они должны быть действительно убедительными. 

Лучше придерживаться следующего правила составления тезиса: [Название фонда] запускает венчурный фонд [стадия] на [$ млн] в [стране/городе], чтобы инвестировать в [география стартапов] [сектор/рынок] с [секретный соус]. Например, наш тезис в переводе на русский был примерно таким: «Contribution Capital запускает венчурный фонд посевной стадии на $10 млн в Сан-Франциско, чтобы поддерживать американские web3-инфраструктурные стартапы, с командой, которая добилась трехкратного TVPI (Total Value to Paid In — отношение дохода, полученного от инвестиций, к объему изначально вложенных средств) на портфель из 29 компаний в сфере web3-инфраструктуры за 2021–2022 годы».

Чтобы придумать тезис, отталкивайтесь от вашего уникального предложения или, как часто говорят, «секретного соуса». Это главная продающая часть в тезисе. Для нее подойдет все, что убедит LP в вашей способности найти лучшие сделки и продать стартапы как можно быстрее и дороже. Если вы бизнес-ангел и инвестировали в 50+ проектов в Казахстане, то пишите про фокус на венчурную экосистему Казахстана. Если вы топ-менеджер крупной нефтегазовой компании и знаете наизусть топ-100 сервисных компаний в этой сфере в мире, пишите про индустрию 4.0 и отрасль нефтегаза. А если вы занимались инновационным развитием в крупных ретейл-сетях — пишите про вложения в фудтех под продажу стратегическим инвесторам на этом рынке. 

Ваш «секретный соус» должен быть приправлен цифрами. Если вы бизнес-ангел, обязательно укажите TVPI и IRR (Internal Rate of Return — инвестиционная доходность, выраженная в % годовых). Если топ-менеджер — то на сколько процентов выросли продажи, сколько сделок M&A и на какую сумму вы провели. И никаких оценочных суждений вроде «я инвестировал в лучшие стартапы Казахстана» или «проект под моим руководством существенно увеличил прибыль». Цифры говорят громче слов.

Далее нужно определиться, сколько денег вы хотите привлечь. Средний размер стартового фонда в США составляет $4–5 млн, но в целом нормальной считается сумма от $2 млн до $10 млн. Редко кому удается привлечь больше. Тут важно не переоценить свои силы: если вы заявили, что поднимаете фонд на $15–20 млн, а фактически привлечете $10 млн, инвесторы будут думать, что вас не очень ценят. Напротив, если вы заявляли $5 млн, а привлекли $10 млн, это переподписка, значит, на вас есть спрос. Не гонитесь за цифрами: это стартовый фонд, его цель — показать результат. Потом вы сможете привлечь второй фонд, побольше. 

Кроме этого, нужно понять стадию вложений и географию фонда. Чаще всего первый фонд небольшого размера ориентируют максимум на посевную стадию, иначе не хватит денег, ведь вам нужно инвестировать в десятки проектов за несколько лет. По географии — все зависит от вашего опыта и «секретного соуса».

Как привлечь первые деньги

Фандрайзинг лучше всего начать с того, что в бизнесе называют кастдевом. Вам нужно определить людей из самого близкого вам круга, которые, с одной стороны, понимают в венчурных инвестициях или разбираются в вашей индустрии, а с другой — могли бы дать вам в управление $50 000 или больше. Важно, чтобы эти люди доверяли вам лично и были готовы вас выслушать. Вы не «продаете» им фонд сразу — вы просите их выслушать идею и дать обратную связь по тезису. В идеале нужно поговорить с пятью-десятью людьми, после их фидбэка поправить тезис и вернуться к ним еще раз. Готовьтесь к тому, что вы будете много-много раз менять вординг, подсвечивая разные части вашего «секретного соуса».

На этот итеративный процесс вам нужно выделить минимум четыре недели. Когда большинство людей будут согласны с тезисом, кто-то из них сразу захочет дать вам денег, другим вы предложите это сами. В итоге соберете начальную сумму, от которой будете отталкиваться в дальнейшем. Если на этом этапе ничего нет — плохие новости. Возможно, вам стоит повременить с фандрайзингом: у вас либо слабый тезис, либо недостаточно сильный нетворк.

Допустим, вы собрали в виде договоренностей начальную сумму с людей из близкого круга. Смело умножайте ее на 10 — это будет целевой размер вашего фонда. Например, если два-три человека в итоге пообещали вам $250 000, значит, ставьте целевой размер в $2,5 млн. Это будет достижимой целью, ваша задача — переподписка. 

В нашем случае на начальном этапе удалось договориться на $900 000, но мы еще не проходили акселерацию, многого не знали и установили целевой размер в $25 млн. Большая ошибка, которая чуть было не привела к отказу от сбора фонда. Через полгода мы подошли к первому раунду инвестиций в фонд с «жалкими» $3 млн и всерьез думали отказаться от этой затеи. Хотя теперь я понимаю, что это было весьма неплохо — 30% от правильного целевого размера фонда.

Когда фонда еще нет и в помине, денег нет, уверенности в том, что вы соберете целевой размер, тоже нет, самое время начинать инвестировать. Вам нужно показать потенциальным LP, что вы умеете находить сделки и вкладывать в проекты. Ищите стартапы под ваш тезис, проактивно выходите с ними на связь, обсуждайте условия инвестиций — это как минимум. Как максимум, вам нужно проинвестировать в две-три компании из своих средств. Потом можно будет внести эти сделки в фонд в качестве своей доли (вы должны вложить минимум 2% от целевой суммы, а лучше — больше). Допустимо также собирать деньги с ваших первых LP. Их можно вложить в стартапы, а потом внести в фонд в счет взносов этих LP. Так у вас сформируется то, что американцы называют deal warehouse (дословно — «склад сделок»). Вы будете показывать его потенциальным LP и на этом примере демонстрировать, как работает ваш тезис и «секретный соус». Если вы не соберете deal warehouse, то привлечь капитал сверх стартового будет в разы сложнее.

Как сделать инвестиционную презентацию

Делать презентацию нужно не раньше, чем вы «забетонировали» свой тезис, собрали deal warehouse и привлекли первый капитал от людей ближнего круга. Руки чешутся сделать это раньше, но точно не стоит, презентация вам только навредит: начнете «тонуть» в мелких маловажных деталях и обсуждениях с инвесторами.

Не делайте презентацию слишком объемной, 10–15 слайдов — более чем достаточно. Не делайте ее слишком красочной: многие LP, особенно в США, — это люди в возрасте. Они будут печатать вашу презентацию, а если там слишком много красок, они могут смазаться при печати. Лучший вариант — это белый фон, черный шрифт, ваш лого и немного красок в цвета лого.

Общие правила для такой презентации: тезисы крупными мазками, как можно меньше сравнительных прилагательных, превосходных степеней и вашего личного мнения, как можно больше цифр. Не более 50 слов и не более трех буллит-поинтов на одном слайде, не более шести слов в одном буллит-поинте. Крупный хорошо читаемый шрифт — не меньше 16 кегля. Фокусируйте внимание читателя на основной мысли слайда, избегайте отвлекающих элементов, например рисунков или графиков с мелкими деталями. Каждый слайд озаглавливайте односложно: «Команда», «Сделки» или «Тезис». Все должно быть кристально ясно с первого взгляда.

Есть точный список слайдов, которые должны быть в презентации. Не изобретайте велосипед — это отработано годами и сотнями команд (VC Lab собрал уже 14 когорт по 150+ фондов в каждой). Чем ближе вы будете к требованиям, тем лучше результат.

1. Заглавный слайд, где должно быть название фонда, его инвестфокус из четырех-пяти слов, дата презентации и ваши контактные данные (фото, телефон, соцсети, почта) — да, прямо на титульном слайде. 
2. Тезис: на этом слайде должны быть те самые 30 слов инвестиционного тезиса. Все, больше ничего. 
3. Команда: партнеры, описание их опыта, который должен на 100% соответствовать тезису. Все несоответствующее убираем. Если вы делаете фонд в одиночку, тут должно быть описание вашего опыта.
4. Добавленная стоимость: почему стартапы захотят взять у вас деньги или какую ценность вы им даете.
5. Послужной список: если вы бизнес-ангел, укажите результаты вашего портфеля, если вы ранее управляли фондами, — ваши личные сделки, если были топ-менеджером — ваш личный вклад. На этом слайде должны быть цифры.
6. Рынок: слайд с описанием рынка под ваш тезис — размер индустрии, число сделок, потенциал роста.
7. Deal warehouse: описание двух-трех сделок, которые вы подготовили под этот фонд.
8. Аллокация: какой портфель вы собираетесь собрать. Например, у нас было так: 50 сделок по $150 000, из которых 25 сделок на ранней посевной стадии, 20 — на поздней посевной стадии, пять сделок на стадии Series A.
9. Возврат инвестиций: какую потенциальную доходность на инвестиции вы хотите получить с разбивкой по отдельным активам в фонде (лучше оформить в виде таблицы). 
10. Ликвидность: когда и сколько вы планируете вернуть суммарно всем инвесторам фонда в трех сценариях: базовый, консервативный и оптимистичный. По сути, это агрегация предыдущего слайда на весь фонд, но с добавлением сроков.
11. Процессы: опциональный слайд с описанием процесса работы фонда — как вы отбираете стартапы, как работаете с инвесторами, в чем специфика подхода.
12. Термшит: слайд с описанием основных бизнес-условий фонда — целевой размер, минимальный чек для LP, комиссии, юрисдикция. Не нужно пытаться уместить максимум, следуйте ограничениям по наполнению слайда. 
13. Дисклеймер: слайд, где вы снимаете с себя всю ответственность, говоря, что это не инвестиционный совет и что информация предназначается для квалифицированных инвесторов. Шаблоны дисклеймеров есть в интернете.
14. Благодарность: слайд со «спасибо», где вы снова указываете ваши контакты.

Как и с тезисом, тут начать лучше с кастдева. Сначала покажите презентацию ближнему кругу, соберите фидбэк, поправьте слайды и покажите еще раз. Готовьтесь много-много раз менять вашу презентацию — это тоже итеративный процесс.

Как собрать целевой капитал

Один из лайфхаков VC Lab, который оказался очень полезным, — подготовить термшит, то есть одностраничный электронный документ с двумя-тремя параграфами текста, возможностью вписать имя инвестора и размер планируемых инвестиций. Это необязывающий документ, который вы будете предлагать на подпись. 

Смысл лайфхака в том, что человек, который подписал такой документ, реально заинтересован в инвестициях, а значит, на него можно тратить время. Теперь, когда он фактически принял решение, ему надо убедить себя, почему «да». Если инвестор не готов подписать необязывающее соглашение, то с вероятностью 90% он вообще ничего не даст. Но может отнять у вас много времени. Научитесь всегда в конце первого разговора с новым инвестором предлагать подписать термшит. Например, можно говорить, что, подписав его, инвестор «резервирует» себе место в фонде. Измерять статус фандрайзинга стоит только в таких соглашениях. Они конвертируются в реальные инвестиции с шансом в 50–70%. В нашем случае удалось «насобирать» через термшиты около $5 млн с конверсией 70%.

Ваш главный источник LP — это ваш нетворк. Не думайте, что сможете привлечь деньги в фонд через email-рассылки, холодные сообщения в LinkedIn или случайные встречи на бизнес-форумах. 

В процессе поиска LP основатель фонда обычно проходит несколько кругов:

• первый круг. Вы уже прошлись по нему, собрав первоначальный капитал. Можно пройтись еще раз: кто-то одумается и инвестирует в фонд.
• второй круг. Это люди, которые знают вас лично, но не так близко, как первый круг. Сюда можно отнести бывших коллег, бизнес-партнеров, знакомых, с кем вы общались в последние годы.
• третий круг. Люди, которые не знают лично вас, но знают ваш второй круг. Тут вы уже просите интро от знакомых.
• четвертый круг. Это первый и второй круги ваших LP. Никто больше них не заинтересован в привлечении новых инвесторов, ведь это влияет на их собственные инвестиции. Сделайте LP амбассадорами вашего фонда.
• пятый, шестой, седьмой круги. На этом этапе пора обращаться к внешним агентам, или, как их называют американцы, коннекторам (сonnectors). Это лидеры мнений, специалисты из отрасли, инвесторы, которым нравится то, что вы делаете. Вы просите их помогать в привлечении LP. Их задача — рассказать о вас и дать ваш контакт. За это вы можете их вознаграждать — это уже коммерческая договоренность.

В идеале нужно довести число встреч с потенциальными инвесторами до трех-пяти в неделю. Лидеры нашей когорты в VC Lab делали до 10 встреч в неделю. Коннекторов может быть пять-десять человек, каждый из них приводит несколько инвесторов в месяц. Остальное — нетворк, ваш и ваших партнеров.

Мы собрали 25 инвесторов за полтора года. В нашем случае портрет LP такой: это предприниматели «средней руки» с не менее чем $10 млн активов в распоряжении. Чаще всего у них был опыт в венчуре или в инвестициях в другие фонды.

Когда вы собрали 20–30% от целевого размера фонда в виде обещаний от LP, самое время создавать юридическое лицо. Стоит заранее этим озаботиться и понять, где и с какой юрфирмой вы хотите его делать. На регистрацию юрлица закладывайте от одного до трех месяцев и $25 000–50 000 в виде комиссий юристам. Желательно, чтобы один из ваших партнеров хорошо разбирался в фондовой юристике, иначе высок риск, что вас разведут на деньги. Я знаю случай, когда процесс занял 12 месяцев и потребовал $500 000.

Как только вы создали юридическую структуру, начинайте подписывать юридически значимые обязывающие документы с инвесторами и сразу же берите с них первый взнос в фонд. Сумма может варьироваться, но последнее время золотой стандарт — это 25% от обещанных инвестиций (остальное они внесут позднее). На этом этапе, скорее всего, 50% подписавших необязывающие соглашения «отвалятся», потому что прошло время, рынок и приоритеты инвесторов изменились. Относитесь к этому философски: если соберете более 50% суммы из термшитов, считайте, что вы «в рынке».

Что дальше? На самом деле фандрайзинг нигде и никогда не заканчивается — будьте готовы заниматься им все свободное время. Превратитесь в машину по привлечению денег, и тогда вы, возможно, поднимете свой первый фонд. Отдохнете пару месяцев и начнете привлекать второй. Потому что венчурный бизнес — только серийный.

Мнение редакции может не совпадать с точкой зрения автора