Охотник за отзывами: как сделать сервис с мнениями сотрудников и продать его hh.ru

«Отзывы о работодателе — самые важные из тех, что люди читают в интернете», — считает 33-летний основатель сервиса Dream Job Борис Курбатов. По его словам, выбор компании сопоставим с покупкой недвижимости, так как цена ошибки высока. «От места работы зависит, какие товары человек будет покупать, где жить, как реализовываться», — объясняет предприниматель.

Курбатов проработал в компаниях Nielsen, Bosch и Clarins. Перед трудоустройством он искал о них мнения в интернете и каждый раз натыкался на «пылесборники негатива», которые зарабатывали на удалении отрицательных отзывов. Заметив неосвоенную нишу, Курбатов решил запустить сервис Dream Job. 

Сейчас на нем больше 2 млн проверенных отзывов, ежемесячно им пользуются 3,5 млн человек. 80% компании принадлежит крупнейшей платформе по поиску работы в России HeadHunter: она инвестировала в Dream Job больше 160 млн рублей.

В 2024 году, по данным СПАРК, выручка сервиса составила 240 млн рублей, прибыль — 75 млн рублей. Среди его клиентов: ВТБ, Альфа-банк, «Ростелеком» и другие. В компаниях признают, что работа с отзывами позитивно влияет на их HR-бренд.

Как в Духless

Борис Курбатов родился в Астане, но вырос в Калининграде. Его мама домохозяйка, отец сдает в аренду недвижимость и управляет гостевым домом. Он говорил сыну: свой бизнес — большой стресс и лучше этим не заниматься. 

Родители мечтали о том, чтобы Борис учился за границей, так как считали зарубежное образование более престижным и качественным. «Им казалось, что отправить меня за бугор — лучшее решение, потому что я выйду из зоны комфорта и стану более самостоятельным», — говорит Курбатов. Школьник плохо учился и не знал, на кого поступать, поэтому прислушался к выбору родителей.

Семья предпочла финансовый факультет в Каледонском университете Глазго (Шотландия), относительно недорогом по сравнению с другими вузе. В 2009 году четырехлетнее обучение и проживание там стоило £80 000 (около 4 млн рублей по среднегодовому курсу). Отец даже взял на это кредит.

В Глазго Курбатов выбрал направление «Финансы, инвестиции и риски». Со временем профессия его увлекла. На стажировки в банках и финансовых компаниях он приезжал в Москву. Курбатова притягивали возможности города, вдобавок там жили его друзья из Калининграда. На желание работать в столице повлиял и фильм Духless. «Я посмотрел и подумал: «О, финансист в Москве, классно! Я тоже так хочу!» — смеется предприниматель.

Тем не менее после выпуска в 2013 году Курбатов променял финансы на маркетинговые исследования и устроился аналитиком в московский филиал американской компании Nielsen — решил, что оценивать рынки и консультировать бизнес интереснее, чем «постоянно сидеть в Excel». Эта работа в итоге ему тоже разонравилась, и в 2014 году он перешел на позицию цифрового маркетолога в немецком производителе техники Bosch.

Шум из отзывов

Знакомые часто спрашивали Курбатова о карьере в зарубежных компаниях, как и его друга-юриста Григория Федорова, тогда работавшего в международной фирме Ilf A&A. В ответ в 2016 году они запустили Telegram-канал Your career.

Блог был ориентирован на молодую аудиторию. Авторы рассказывали, например, как устроиться в крупную компанию, какие есть индустрии, куда идти с «хорошим и плохим образованием». За три года канал вырос до 30 000 подписчиков, в том числе за счет платного продвижения. Партнеры тратили на это 30–40% от рекламного дохода, который делили поровну. К 2019 году он вырос до 400 000 рублей в месяц. Рекламу в канале Курбатова покупали, например, производитель шоколадных батончиков Mars и FMCG-компания Unilever.

К концу 2018 года Your career был одним из крупнейших Telegram-каналов в карьерной тематике, говорит предприниматель. Его слова подтверждает соосновательница сервиса по поиску работы careerspace и автор канала «Без aspera» Арина Хромова. В то время у нее было около 17 000 подписчиков.

Несмотря на рост, Курбатов не видел будущего с блогом: «Мы будем копить подписчиков, а дальше что?» Тогда он и придумал запустить сервис, который собирал бы отзывы о работодателях. Ориентиром стал американский Glassdoor — о нем Курбатов узнал во время учебы в Глазго. Федоров идею поддержал.

В 2018 году сайты с отзывами о компаниях походили скорее на анонимные форумы, чем на инструмент для соискателей, говорит основатель рекрутинговой компании Newstaff Александр Маслюк. В пример он приводит Antijob и «Правду сотрудников». «На них отзывы были просто шумом: кто-то хвалит, кто-то ругает, все тонет в эмоциях и нет системы», — замечает эксперт.

Бомбардировка контактов

За разработку сайта Курбатов и Федоров заплатили знакомым программистам 500 000 рублей из собственных сбережений. Через три месяца, в январе 2019 года, сервис был готов. Его назвали Dream Job.

Аудиторию партнеры привлекали через Your career и знакомых работодателей. «Я как угорелый бомбардировал свои контакты в LinkedIn», — вспоминает Курбатов. За полтора месяца на Dream Job появилось 5000 отзывов, предварительно прошедших модерацию.

Федоров быстро потерял интерес к бизнесу и переключился на свои медиапроекты. Курбатов «по-дружески» заплатил ему за участие в Your career и Dream Job, сумму партнеры не раскрывают. Сейчас на YouTube-канале Григория Федорова (Мастридера) «Книжный чел» 267 000 подписчиков, еще 47 600 подписчиков — в Telegram-канале «Мастриды».

Летом 2019 года на Курбатова вышел управляющий партнер венчурного фонда Mirafox VC Михаил Райцин. Он искал российский аналог Glassdoor. Стороны сразу договорились о сделке: инвестор вложил 10 млн рублей. На запрос Forbes, в том числе об условиях раунда, Райцин не ответил. 

Часть привлеченных денег пошла на покупку сайта с некачественными отзывами. Его название Курбатов не раскрывает. Он отфильтровал отзывы и добавил их в Dream Job. Еще часть средств ушла на зарплату SEO-специалиста и внештатных разработчиков. 

Курбатов к тому моменту работал руководителем отдела электронной коммерции во французском бренде косметики Clarins. Чтобы сосредоточиться на бизнесе, он ушел из найма. К концу 2019 года на Dream Job было уже около 20 000 отзывов, половину из них написали новые пользователи. Дохода он не приносил. Курбатов зарабатывал только на Your career: в тот год канал принес ему 2 млн рублей.

«Не бомжи, а приличные люди»

Через год после сделки деньги были на исходе. Курбатов хотел повторить бизнес-модель Glassdoor и продавать услуги Dream Job работодателям, чтобы те могли оформить на сайте официальную страницу, отвечать на отзывы сотрудников, закреплять лучшие, растить рейтинг. Но клиентов найти не удавалось: организации не понимали, зачем работать с репутацией, если «и так все хорошо». 

Райцин решил помочь Курбатову и свел его с представителем HeadHunter. По задумке инвестора, компания могла бы вложиться в Dream Job, так как сервис дополняет ее платформу. HeadHunter он действительно заинтересовал, но до сделки не дошло: началась пандемия коронавируса.

Борис Курбатов (Фото Славы Крица для Forbes)

Курбатову пришлось вернуться в наем, чтобы заработать денег на жизнь и бизнес. Летом 2020 года он устроился в «СберМаркет» менеджером по развитию e-com-партнерств. «Было обидно, что мой побег из найма не удался», — признается предприниматель.

Попыток привлечь клиентов в Dream Job он не оставлял. Первым стала сеть магазином бытовой техники «М.Видео». Курбатов убедил менеджера компании, что важно работать с отзывами сотрудников и лучше купить платные функции на Dream Job сейчас за 300 000 рублей в месяц, чем потом за гораздо более высокую цену. Вторым клиентом сервиса стал производитель кухонной техники Tefal, заплативший за доступ к кабинету работодателя 100 000 рублей.

К началу 2021 года на Dream Job было уже более 300 000 отзывов. Предприниматель возобновил переговоры с HeadHunter. Спустя несколько встреч сделка наконец состоялась: компания инвестировала в Dream Job 60 млн рублей. «Мы были уже не бомжи в гараже, а приличные люди», — шутит Курбатов. После этого он уволился из «СберМаркета».

«Эта бизнес-модель уже доказала свою эффективность на глобальном уровне. Яркий тому пример — Glassdoor», — объясняет решение об инвестировании директор по корпоративному развитию и рынкам капитала HeadHunter Арман Арутюнян. В новом ООО «Дрим Джоб» (до этого Курбатов работал как ИП) компания получила 25%, Райцин — 50%.

Больше половины инвестиций ушло на разработку нового сайта, чтобы HeadHunter смогла интегрировать виджет с отзывами Dream Job на страницу с вакансией. Еще около 40% вложений потратили на покупку конкурента. Его название Курбатов не раскрывает.

Четкое движение

«Они нам давали столько ресурсов, что мы не всегда успевали это переработать», — говорит Курбатов о сделке. После интеграции с HeadHunter на Dream Job стали оставлять сначала по 500, а затем по 1500 отзывов в день. «Я звонил модератору и говорил: «Как хотите, нанимайте еще людей, садитесь в овертайм [сверхурочные часы]», — вспоминает предприниматель.

Курбатов тогда перестал привлекать новых клиентов — хотел набрать на платформе 500 000–700 000 отзывов, чтобы предлагать подписку на сервис за более высокую цену. Поэтому в 2021 году выручка Dream Job составила всего 1,7 млн рублей, убыток — 15,5 млн рублей, следует из СПАРК.

До нужного количества отзывов компания дошла зимой 2022 года. Однако найти клиентов не получалось: бизнес тогда не думал о HR-бренде, говорит Курбатов. Деньги от HeadHunter заканчивались, и он обратился за новыми инвестициями. «Все нормально, Борис. Двигаемся четко. Денег дадим», — вспоминает ответ компании предприниматель. Так HeadHunter вложила еще 100 млн рублей и нарастила долю до 47% (у Райцина и Курбатова осталось 36% и 17% соответственно). Деньги пошли на зарплаты сотрудникам и развитие продукта — на сервисе появились личные кабинеты соискателей, фильтры по должности и городу, отзывы о собеседованиях и зарплатах. 

У компании появилось три тарифа. Первый позволяет отвечать на неограниченное количество отзывов, второй — закреплять их и брендировать страницу компании, третий — видеть аналитику: динамику отзывов, среднюю оценку по индустрии, сравнение с конкурентами. Малый бизнес в среднем платит за доступ к сервису 45 000 рублей в месяц, для крупного стоимость может превышать 1 млн рублей, говорит Курбатов. 

Выручка Dream Job в 2022 году составила 8,3 млн рублей, убыток — 42,6 млн рублей, следует из СПАРК. Последнее предприниматель объясняет расходами на разработку.

В 2023 году к числу клиентов присоединился Альфа-банк. «Мы внимательно смотрим на то, что пишут люди, негативные отзывы разбираем», — говорит руководитель дирекции развития бренда работодателя Альфа-банка Юлия Фомина. По ее словам, работа с отзывами увеличивает количество релевантных откликов на вакансии компании.

Всего за 2023 год Курбатов вместе с менеджерами по продажам HeadHunter привлек более 500 клиентов. Выручка Dream Job в тот год выросла в десять раз — до 90 млн рублей, следует из СПАРК. Компания вышла в прибыль — она составила 6,5 млн рублей. 

Под крылом корпорации  

«Мы чувствуем себя под крылом HeadHunter. Есть понимание, что нас не бросят», — описывает партнерство Курбатов. В 2024 году платформа выкупила оставшуюся долю Райцина. Сейчас ей принадлежит 82% сервиса. Сумму этой сделки Курбатов не раскрывает. «Dream Job стал для HeadHunter витриной входа и способом собрать пользовательский интерес и трафик», — объясняют в пресс-службе сервиса по поиску работу SuperJob.

HeadHunter не влияет на управление в Dream Job, говорит предприниматель: все решения он принимает сам, действуя в интересах и головной компании, и сервиса. По словам Арутюняна, стратегию развития Dream Job определяет Курбатов.

Никакие оценки по просьбе инвестора или клиентов сервис не удаляет, уверяет предприниматель. Хромова из careerspace в этом сомневается: «Сами подумайте: ваши клиенты — работодатели, а не соискатели. Можете ли вы давать объективную оценку компаний, за счет которых живете?» По ее словам, Dream Job и другие сайты с отзывами удаляют негативные комментарии по запросам компаний. Из-за этого она не стала запускать похожий сервис, хотя такие мысли у нее были в 2018–2019 годах. «Вопрос не в сотрудничестве с HeadHunter, а в самой бизнес-модели», — резюмирует Хромова.

Некоторые пользователи действительно могут сомневаться в том, что Dream Job не удаляет отзывы, особенно из-за присутствия HeadHunter, говорит Маслюк из Newstaff. При этом преимуществ у сервиса больше: мнения сотрудников на нем складываются в понятную картину и большинство соискателей все-таки ей доверяют.

Основной плюс платформы — инструменты для управления HR-репутацией, говорит сооснователь сервиса развития карьеры «Эйч» Яр Романов. По его словам, у Dream Job, в отличие от сайтов вроде «Правда сотрудников» и Antijob, системный подход: отзывы и вакансии собраны в одном месте, компания может ответить на комментарии о ней и работать с аналитикой.

Борис Курбатов (Фото Славы Крица для Forbes)

Конкурентом проекта Маслюк называет Superjob, на котором тоже оцениваются работодатели. В пресс-службе компании ответили, что Dream Job конкурирует с нишевыми сервисами в сегменте развития HR-бренда. По словам основателя Superjob Алексея Захарова, у бизнеса нет спроса на отдельные услуги по работе с отзывами: они часто входят в набор инструментов по управлению брендом работодателя. «Нет никакой конкуренции никого ни с кем именно на рынке отзывов», — заключает Захаров. «Всех [прямых] конкурентов мы съели в поисковой выдаче», — заявляет, в свою очередь, Курбатов.

FOMO работодателей

В прошлом году количество отзывов на Dream Job перевалило за 1 млн. К сервису присоединилось более 1000 клиентов. Среди них: производитель алюминиевых изделий «Русал», металлургическая компания «Северсталь», «Еаптека» и банк ВТБ. В последнем сообщили Forbes, что работа с обратной связью сотрудников и ее анализ помогают улучшать условия труда в компании. 

До 2025 года на странице «Ростелекома» на Dream Job было много отзывов от бывших сотрудников, рассказывает HR-директор компании Анна Карпова. По ее словам, чаще всего негатив пишут те, кто ушел и остался чем-то недоволен, а если все хорошо, то человек молчит. Компания привлекла к оценке действующих сотрудников. Эти отзывы полезнее для соискателя, считает Карпова. В результате рейтинг «Ростелекома» вырос на 0,1 пункта (для оценки используется пятибалльная шкала), повысилась привлекательность HR-бренда среди сотрудников, сократилось время на подбор персонала, снизилась текучка. «Плюс мы показываем статистику и наши западающие стороны, исходя из содержания отзывов, руководителям. Стараемся улучшать процессы», — добавляет она.

Выручка Dream Job в 2024 году достигла 237,4 млн рублей, а прибыль выросла в 11,5 раза — до 75,3 млн рублей, следует из СПАРК. Этот год Курбатов ожидает завершить с выручкой в 400 млн рублей и с более чем 2500 клиентов. В перспективе Dream Job будет охватывать весь цикл управления HR-брендом, говорит предприниматель, в том числе с помощью регулярного сбора и анализа данных о компании через сотрудников.

«Без HR-репутации крупному работодателю на рынке делать нечего. И мы работаем над тем, чтобы у компаний, которые не ведут свою страницу на Dream Job, было FOMO [Fear of missing out, страх упустить что-то важное]. Если ты не занимаешься отзывами, то что у тебя за компания?» — заключает Курбатов.