Нейросеть для маркетплейсов: как бывший торговец создал ИИ-стартап на 1,4 млрд рублей

В детстве Максим Логинов хотел стать рок-звездой. «Казалось, это отличный план», — шутит он. Сейчас ему 29 лет, а дело его жизни — компания JVO. Тяга к предпринимательству у него проснулась в университете. Он торговал бижутерией в бизнес-центрах и школах, вел соцсети ресторанов родного Орехово-Зуево, продавал рюкзаки на Ozon и Wildberries, пока не понял, что хочет создать что-то масштабное.

В 2022 году Логинов вместе с партнерами запустил платформу JVO c аналитикой и рекомендациями для продавцов маркетплейсов. С тех пор проект привлек более 180 млн рублей инвестиций, а его выручка за первую половину 2025 года превысила 260 млн рублей. Среди клиентов JVO — компании «ВкусВилл», Splat, Mixit и другие.

Forbes рассказывает, как бывший торговец, заручившись поддержкой партнеров и инвесторов, создал технологический стартап с оценкой в 1,4 млрд рублей.

Путь к масштабу

Максим Логинов родом из Орехово-Зуева. После школы он поступил на филологический факультет Государственного гуманитарно-технологического университета — куда удалось, объясняет Логинов. В студенчестве ему хотелось начать зарабатывать, чтобы чувствовать себя увереннее, он стал продавать в бизнес-центрах, школах и больницах сначала кошельки, а потом украшения, купленные на московских оптовых рынках, например «Садоводе». Проходить в здания помогали переговорные навыки: с охранниками Логинов, например, мог грубовато пошутить, а директоров школ осыпал комплиментами.

Украшения продавались в пять раз дороже, чем стоили в закупке. Покупали их офисные сотрудники, учителя и врачи. В одном месте Логинов выручал от 10 000 до 40 000 рублей, а в самые удачные дни сумма достигала 100 000 рублей. Хотя доход был нестабильным, за год предприниматель смог купить машину и квартиру.

После этого Логинов заинтересовался сферой пиара (там могли пригодиться его навыки коммуникации и продаж) и в 2015 году запустил SMM-агентство «Семнадцать». Он обошел кафе и рестораны родного Орехово-Зуева, предлагая их владельцам вести аккаунты заведений в Instagram (принадлежит Meta, которая признана в России экстремистской и запрещена) и «ВКонтакте», и так набрал первых клиентов. Они платили ему по 10 000–15 000 рублей в месяц. На пике выручка агентства достигала 300 000 рублей. У Логинова был один сотрудник — одноклассник, которому он платил 70 000 рублей в месяц. Еще 6000 рублей уходило на аренду небольшого офиса.

Через два года Логинов устал от бизнеса: ему не хватало масштаба. Он закрыл агентство и устроился в пиар-отдел косметического бренда Limoni, где отвечал в том числе за рост продаж на маркетплейсах. На новой работе он познакомился с маркетологом Алексеем Егоровым. 

В найме Логинов не задержался. В 2018 году он и Егоров ушли из Limoni и стали торговать на маркетплейсах сами. Начали с недорогой бижутерии, а затем переключились на рюкзаки, посчитав нишу более перспективной. Логинов занялся поставками, Егоров — продажами. На то, чтобы привезти первую партию товара из Китая, партнеры взяли в кредит 4 млн рублей.

Рюкзаки продавались на Wildberries, Ozon, «Яндекс Маркете» и «Мегамаркете». Товар оказался востребованным: выручка росла быстро и доходила до 10 млн рублей в месяц. Маржинальность бизнеса составляла 20%. Рост обеспечивали кредиты. «Мы всегда брали кредитные деньги, закупали на них товар, оборачивали, закрывали кредит и брали более крупный», — объясняет предприниматель. Так, по его словам, делают многие продавцы.

В 2021 году сфера интересов Логинова снова поменялась. Увидев, как художники продают свои работы с помощью NFT, он и Егоров решили запустить в этой нише собственный стартап. «На тот момент NFT-проект казался ответом на вопрос, как построить что-то масштабное», — объясняет Логинов.

Слева направо: Алексей Егоров, Евгений Якушев, Максим Логинов, Игорь Романов (Фото DR)

Партнеры нашли художника, который отрисовал коллекцию с изображениями роботов. За это они заплатили ему около 200 000 рублей. Еще 800 000 рублей ушло на маркетинг. Тем не менее проект закрылся. Как объясняет Логинов, чтобы коллекция состоялась, ее продажи должны начаться сразу же после выпуска, и если покупателей нет, часто первые сделки совершают авторы проекта — на это у предпринимателей денег не осталось.

Продажи на маркетплейсах при этом шли успешно. Однако в 2022 году из-за санкций и отключения российских банков от SWIFT у партнеров возникли проблемы с оплатой зарубежного товара, поэтому деньги за него они переводили через подрядчиков, которые брали комиссии. Поставки стали дороже. Логинов и Егоров думали открыть производство в России, но ткань для рюкзаков все равно надо было привозить из Китая. Конец бизнесу положил форс-мажор: российская таможня изъяла партию товара на 10 млн рублей, который партнеры также взяли в кредит. По словам Логинова, на рюкзаки были неправильно оформлены документы. Подробностями он не делится. «Когда вся партия была фактически потеряна, экономика нашего бизнеса схлопнулась», — резюмирует предприниматель.

Гаражный этап

Чтобы расплатиться с долгами, партнеры вернулись в наем. Логинов устроился продакт-менеджером в регистратор доменных имен «Рег.ру», а Егоров — в компанию-производителя чая и кофе «Май» (бренды «Майский», Curtis, Richard), где отвечал за направление электронной коммерции.

Мысль запустить технологический стартап Логинова не оставляла. Идея нового проекта ему и Егорову пришла еще во время торговли рюкзаками на маркетплейсах. Они тогда пользовались сервисами, которые позволяли анализировать выкупы и возвраты, доходы и расходы, отслеживать новые поставки, оценивать конкурентов. Продавцы по этим данным решали, что сделать, чтобы поднять свои товары в выдаче — например, поменять описание карточки, снизить цену, принять участие в акции. Предприниматели же задумали сервис, который бы подсказывал продавцам, что сделать, чтобы увеличить продажи конкретного товара. В его основе лежала аналитика, в том числе на базе нейросетей.

С идеей Логинов обратился к члену правления «Рег.ру» Евгению Якушеву. Тот в 2022 году продал компании свой стартап, веб-чат сервис Re:plain, и собирался из нее уходить. «Я решил, что работать в корпорации не мое. Планировал взять автодом и покататься по Франции месяц с семьей, а потом годик думать над следующим проектом», — вспоминает Якушев. 

Однако планы изменились: идея нового сервиса ему настолько понравилась, что он решил присоединиться к проекту как консультант и инвестор, а также пригласил в него разработчика Игоря Романова, работавшего над Re:plain. Якушев предоставил команде свой домен jvo.ru (по нему и назвали сервис) и рекомендовал пойти по классическому пути: сделать MVP, найти первых клиентов и, если удастся продать им решение, запуститься полноценно. Вчетвером они собрали первый лендинг, с потенциальными клиентами Логинов встречался лично. В запуск проекта Якушев вложил около 10 млн рублей. Логинов называет эту стадию «гаражной», так как трое из четырех основателей (в том числе он) делали стартап, оставаясь в найме.

Когда JVO только появился, прямых конкурентов на российском рынке у него не было, говорит инвестиционный директор инвесткомпании Kama Flow Сергей Гайворонский. При этом похожий продукт для продавцов Amazon делали за рубежом — SellerMate.

JVO выбрал правильное позиционирование, считает Петр Марков, сооснователь системы управления продажами на маркетплейсах «Анабар» (проект закрылся в 2024 году). «Каждый день система будет давать задачи, их нужно выполнять — бизнес будет расти. Для клиентов это очень понятное обещание», — объясняет он. Марков следил за развитием JVO. По его словам, результат получился не сразу: система ошибалась, «забывала» часть задач, но постепенно качество решения улучшалось.

Использовать нейросети, как задумывалось, у JVO сначала не получилось, так как в 2022 году они сильно галлюцинировали. Тогда команда разработала методологию: на основе 20 метрик (ценообразования, остатков на складах, эмоционального тона отзывов и др.) система определяла, что нужно улучшить, чтобы попасть в топ выдачи на конкретном маркетплейсе и повысить продажи. Со временем решение все же усилили нейросетями, в том числе ChatGPT. Их команда JVO обучает на собранных сервисом данных.

Алгоритмы маркетплейсов — это не секретное знание: они подчиняются базовой бизнес-логике, объясняет Логинов. Например, если у продавца часто отсутствует товар на складе, люди у него меньше покупают. Маркетплейс реже получает комиссию с продаж и поэтому снижает рейтинг продавца, а его товары опускаются в выдаче. И это только один из параметров. Вручную за ними следить сложно — решение JVO позволяет это автоматизировать, заключает предприниматель.

Алый океан

Гайворонский называет нишу сервисов аналитики «почти алым океаном». Доля JVO в ней пока небольшая, продолжает он. В 2024 году выручка 20 крупнейших компаний на этом рынке составила 6–7 млрд рублей, а весь его объем — около 10 млрд рублей. 15–20% ниши занимает MPStats с выручкой более 1 млрд рублей. По рыночной доле JVO превосходят еще пять других игроков, в том числе «Маяк» и Eggheads. Однако продукт позволяет стартапу отстроиться от конкурентов, так как, в отличие от них, дает рекомендации, подчеркивает эксперт.

Продавцы на маркетплейсах привыкли работать с сервисами аналитики (в среднем за 5000 рублей в месяц) и часто не понимали, зачем платить за более дорогой JVO, признается Логинов. Поэтому ему приходилось объяснять клиентам, чем отличается его платформа от других.

На старте самый дешевый тариф стоил 13 900 рублей в месяц. Сейчас средний чек JVO составляет 100 000 рублей в месяц, утверждает Логинов. Стоимость тарифов он не раскрывает, при этом поясняет, что она зависит от выбранных услуг, размера бизнеса, количества товаров и других параметров.

В начале 2023 года выручка JVO составляла 300 000–400 000 рублей в месяц, говорят предприниматели. Первым крупным клиентом стал «Май», в котором работал Егоров (на привлечение клиента, как утверждает Логинов, это не повлияло). После этого основатели решили сфокусироваться на крупных продавцах с оборотом от 10 млн рублей и компаниях.

Весной 2023 года JVO привлек 9 млн рублей по оценке 180 млн рублей от бывшего гендиректора «Рег.ру» Алексея Королюка, поддержавшего в свое время стартап Якушева Re:plane. Он вложился в JVO из-за сильной команды, которая к тому же работает на растущем рынке, объясняет инвестор. Незадолго до раунда Логинов ушел из найма. В тот же год Королюк инвестировал в проект еще 18 млн рублей.

Привлеченные деньги пошли на разработку продукта, наем программистов и продвижение. «У нас был сумасшедший маркетинг, мы всегда отличались от сервисов аналитики. Они использовали строгий корпоративный стиль, а нам организаторы блюрили слайды перед выступлением из-за хулиганского оформления презентаций. Мы ставили стенды кислотного цвета, покупали робота-собаку и арендовали Ferrari для крупных отраслевых мероприятий, на которых всегда присутствуем», — делится Логинов. Все это помогало стартапу привлекать новых клиентов. По итогам 2023 года его выручка составила почти 10 млн рублей при убытке в 5 млн рублей, следует из СПАРК.

Робот-собака на одном из мероприятий (Фото DR)

Среди клиентов JVO — производитель экосредств Synergetic, косметический бренд Mixit, поставщик ингредиентов для пищевых предприятий Agroimpex и др. Последний продает на маркетплейсах продукты питания под брендами «Зеленый слон», «Ложка силы», Choosy и Fresh Start. По словам руководителя e-com отдела Agroimpex Василия Курносова, рекомендации JVO позволили компании нарастить продажи, не расширяя для этого штат. Так, в прошлом году ее выручка на Wildberries увеличилась в 2,7 раза, до 306 млн рублей.

Со временем JVO расширил перечень решений и услуг. На платформе появились, например, SEO-модуль (для поисковой оптимизации карточек), инструмент для распределения товаров по складам, сопровождение на маркетплейсах.  

Весной 2024 года Королюк доложил в проект около 60 млн рублей, а летом у JVO появился еще один инвестор — основатель IT-интегратора «Первый Бит» Антон Долгов, знакомый Якушева. Стартап тогда привлек от него около 20 млн рублей.

По итогам года выручка JVO увеличилась почти в 15 раз, до 146 млн рублей, убыток составил 26,7 млн рублей, следует из СПАРК. У компании нет задачи стать прибыльной прямо сейчас, говорит Логинов. Основатели заинтересованы в быстром росте, разработке новых продуктов и завоевание рынка, поэтому деньги идут на развитие. Эта стратегия помогает к тому же привлекать инвесторов, так как они заинтересованы в получении либо увеличении доли, объясняет Логинов.+

Курс на миллиард

В 2025 году JVO привлек еще 72 млн рублей от Долгова. Компанию оценили в 1,4 млрд рублей. Средства идут на разработку ИИ-агента, который может выполнять предложенные платформой рутинные задачи, автоматизируя таким образом работу менеджера маркетплейса. Робот умеет управлять аналитикой и рекламой, остальные функции появятся до конца 2025 года.

У MPStats тоже есть свой ИИ-агент — он дает рекомендации по оптимизации показателей, замечает Гайворонский. Логинов конкуренции не ощущает, так как робот JVO подобные рекомендации может выполнить сам. 

Трансформация рынка от просто предоставления аналитики к полноценному сервису с советами и автоматизацией задач логична во всех сегментах — в компании это понимают и стараются не потерять рынок, говорит Гайворонский. Хотя использование ИИ помогает им привлечь внимание, удерживать клиентов можно только за счет сильного продукта, замечает основатель диджитал-агентства 24TTL Юрий Шишкин.

Более 80% выручки JVO приносит SaaS-платформа. Остальное приходится на SEO-модуль, сопровождение и партнерскую доставку на склады маркетплейсов. У стартапа около 1000 клиентов, а его выручка с начала 2025 года превысила 260 млн рублей (подтверждающие документы есть в распоряжении Forbes). Основатели рассчитывают, что по итогам года она вырастет до 700 млн рублей, а в 2026-м — до 1 млрд рублей. По прогнозу Логинова, в прибыль компания выйдет в 2027 году, а еще через год этот показатель достигнет 1 млрд рублей.

Финансовые цели JVO, по мнению Шишкина, выглядят амбициозно. Главный вызов для подобных стартапов, помимо высокой конкуренции, — в растущей зрелости клиентов. Крупные продавцы все лучше понимают ценность собственных данных и начинают выстраивать более закрытые системы, в том числе на своих серверах, без участия внешних сервисов. Чтобы удерживать конкурентное преимущество, компании должны развивать уникальность продукта: предлагать более глубокую аналитику, новые метрики, персонализированные отчеты и автоматизацию, объясняет эксперт.

Сложности будут и в том, чтобы перейти от работы с энтузиастами, открытыми к новым технологиям, к более широкому кругу пользователей, добавляет основатель сервиса для принятия управленческих решений Sowle и стартап-ассоциации Burning Heroes Иван Тертычный. Тем не менее примеры на зарубежном рынке показывают, что компании готовы вкладываться в оптимизацию процессов и покупать ИИ-решения, поэтому перспективы проектов, подобных JVO, эксперт оценивает высоко.

Сегмент маркетплейсов в России в 2025 году из стадии бурного роста переходит в зрелую фазу, говорит CEO сервиса «Точка Маркетплейсы» Константин Канивец. Количество регистраций юрлиц на маркетплейсах увеличивается, бизнес крупных игроков также будет расти, полагает он. Поэтому спрос на сервисы аналитики сохранится: «Автоматизация остатков, учет реальной прибыли, мультиканальная сборка заказов, быстрый запуск карточек и аналитика по SKU — это уже необходимая база». По словам Гайворонского, эта ниша растет стремительнее многих других на российском рынке. Выручка сервисов аналитики в 2025 году увеличится на 30% по сравнению с прошлым годом, прогнозирует эксперт.

На развитие ИИ-агента и увеличение доли рынка JVO планирует привлечь еще 150 млн рублей. По словам Логинова, несколько фондов уже заинтересовались стартапом. 

Росту бизнеса может поспособствовать выход в смежные рынки, например ретейл, говорит предприниматель. Клиенты стартапа обычно представлены и в офлайн-рознице, поэтому сервис, который помогал бы управлять продажами в этом сегменте, перспективен. «Мы очень фанатеем от таких компаний, как 1С. Этот сервис настолько глубоко встраивается в бизнес, что, если у вас большая компания, вы просто не можете без него работать. И хочется сделать нечто подобное», — заключает Логинов.