Как студенческий проект зарабатывает миллионы на интересе компаний к ИИ

Офис компании Metamentor расположен в Долгопрудном недалеко от Московского физико-технического института (МФТИ), где учились двое из троих основателей — Матвей Пак и Лев Чижов. Вместе с еще одним студентом, Иваном Павловичем из НИУ «Высшая школа экономики», в 2023 году они попали на хакатон ИИ-проектов в МГУ. С этого конкурса начался бизнес Metamentor.

Студенты быстро заметили потенциал нейросетей для бизнеса и начали разрабатывать ИИ-решения под заказ компаний. Это было очень вовремя: на фоне развития искусственного интеллекта интерес к нему предприятий повысился. У многих из них пока нет собственной экспертизы в технологии, и они охотно прибегают к заказной разработке. На бурно растущем рынке вырос и Metamentor. В 2024 году он привлек 40 млн рублей ангельских инвестиций, получил 30 млн рублей выручки и запустил свое коробочное решение — ИИ-сервис аналитики звонков для малого и среднего бизнеса. Forbes узнал, как работает этот бизнес и сможет ли он стать большим.

В нужное время в нужном месте

Пак, Чижов и Павлович познакомились в Москве благодаря студенческому кружку по предпринимательству. Его организовал совладелец интегратора решений на базе ИИ «Металаб» Сергей Батулин. С Паком предприниматель уже был знаком: когда Матвей учился в старших классах физико-математического лицея в Санкт-Петербурге, Батулин запустил в школе «Кружок коммерческого дела». Его целью было научить молодых технарей навыкам, которые могут пригодиться в бизнесе: продажам, коммуникациям, умению собирать команду. Впоследствии Батулин стал вести похожие уроки в Москве для студентов.

Пак и Чижов начали посещать встречи клуба на первом курсе Физтеха в 2021 году, Павлович, учившийся в Вышке, присоединился примерно через год. В мероприятиях участвовали предприниматели и другие спикеры, поэтому кружок был хорошим способом для нетворкинга, рассказывает Пак.

В конце 2022 года в студенческом чате начали активно обсуждать чат-бот с генеративным ИИ ChatGPT. Технология сразу заинтересовала Пака, Чижова и Павловича. Весной 2023-го студенты втроем решили поучаствовать в хакатоне ИИ-проектов — там можно было познакомиться с другими командами, найти идеи и потенциальных клиентов. На победу не слишком рассчитывали — целью было «попасть в тусовку», вспоминает Матвей. 

О конкурсе узнали поздно — до окончания срока подачи заявок оставалась буквально пара дней. За это время нужно было сделать прототип и презентацию проекта. С поиском идеи помог знакомый Пака — выпускник МФТИ и гендиректор компании по переработке и утилизации бытовой техники «Экополис» Игорь Сидоров. Он предложил ребятам решить «боль» своего бизнеса — упростить онбординг сотрудников отдела продаж. В «Экополисе» этот процесс занимал около двух месяцев и требовал помощи старшего коллеги, так как продукты были непростыми. ИИ-ассистент мог бы взять обучение сейлз-менеджеров на себя. 

«Экополис» предоставила студентам регламенты для сотрудников отдела продаж, и за пару дней команда создала бота в Telegram, который «в целом работал» — мог отвечать на вопросы о характеристиках продукта, составлять структуру презентаций и т.д., говорит Пак. Программировал в основном Чижов: по его словам, он изучал разработку самостоятельно и делал много проектов в свободное время. Бот решал реальную бизнес-задачу компании, это выгодно отличало команду от других участников хакатона, считает Пак. Студенты заняли третье место, выиграли 30 000 рублей, а главное — привлекли внимание одного из членов жюри, руководителя центра экспериментальных решений компании «Газпромнефть-Снабжение» Лауры Гаджаевой.

Около месяца ребята общались с компанией: ее интересовало, какие задачи можно решить с помощью нейросетей, рассказывает Пак. В итоге договорились на разработку четырех ИИ-ассистентов. Первый должен был помогать команде составлять учебные планы для сотрудников, которым нужно повысить квалификацию, второй — работать с данными и Excel-таблицами, третий — искать и анализировать товары для отдела закупок, четвертый — в правильном формате и стиле отвечать на письма клиентов или контрагентов, перечисляет Матвей. В «Газпромнефть-Снабжении» не ответили на запрос Forbes. 

Пак и Павлович зарегистрировали компанию, название Metamentor придумал тот же ChatGPT. Чижов тогда переезжал во Францию, поэтому совладельцем ООО «Метаментор» не стал, но продолжил отвечать за разработку в роли CTO. Пак занимался коммуникациями, а Павлович был менеджером продукта. Работа над всеми проектами заняла пару месяцев, предприниматели наняли нескольких знакомых разработчиков. Затраты были небольшими, говорит Пак: «Это была студенческая инициатива, и на старте программисты соглашались подождать, так как мы работали с «Газпромнефть-Снабжением» по постоплате». По словам Пака, выручка была незначительной: первые проекты, скорее, помогли компании сформировать имидж. Согласно СПАРК, в 2023 году доход Metamentor составил 1,6 млн рублей, чистая прибыль — 351 000 рублей.

Быстрому старту помогло несколько факторов. Весь 2023 год нейросети были на хайпе, и Metamentor начал работать в правильное время, считает Пак. Генеративный ИИ интересовал многих представителей бизнеса, которые готовы были пообщаться с предпринимателями. Сильной конкуренции тогда, по его словам, не ощущалось — других команд, занимающихся ИИ-разработкой на заказ, было не так много. 

Metamentor вовремя вышел на рынок, согласен основатель сервиса для принятия управленческих решений Sowle и стартап-ассоциации Burning Heroes Иван Тертычный. Впрочем, его бизнес-модель совсем не уникальна: заказной разработкой ИИ-систем в России занимаются многие компании, к примеру MIL Team, а также IT-интеграторы вроде «Ланита». Однако у небольших игроков, таких как Metamentor, может быть преимущество: их циклы разработки короче, решения технологичнее, услуги обычно дешевле, добавляет Тертычный.

База для роста

Хотя дела шли в гору, к концу 2023 года сооснователи разошлись: Чижов ушел еще летом и, по его словам, занялся более научными проектами. А Пак и Павлович не совпали во взглядах на дальнейшее развитие. 

Пак утверждает, что Павловичу хотелось заниматься исключительно проектной разработкой под индивидуальный заказ, а сам он планировал делать в том числе коробочные решения (то есть готовые системы, за доступ к которым платят компании). Эта стратегия более рискованная: она сложнее в операционном плане и требует вложений, но, в отличие от проектной разработки, ее можно масштабировать, объясняет он. У Павловича другая версия: он вспоминает, что тоже хотел делать коробочные продукты, но ему не нравился продукт, который тогда планировал Пак, — обсуждалась генерация видеороликов. Поэтому он решил развиваться независимо. По собственным словам, Павлович отдал Паку долю в Metamentor бесплатно и создал свою похожую компанию — ИИ-интегратор INTO. Он также занимается разработкой решений на основе искусственного интеллекта под заказ, среди клиентов основатель называет дочернюю структуру «Росатома».

Конфликт не сказался на развитии Metamentor, на нем сосредоточился Пак. Вскоре клиентом проекта стало издательство «Эксмо». Пак утверждает, что компания сама вышла на проект, и в декабре 2023-го стороны заключили контракт на создание ИИ-помощника для первичной оценки рукописей. В «Эксмо» не ответили на запрос Forbes. 

Вычитка рукописи у редакторов занимает около месяца, издательство хотело ускорить этот процесс, рассказывает Пак. Metamentor обучил нейросеть делать краткое содержание рукописей, пересказ глав, а также проводить стилистический и лексический анализ нехудожественной литературы. Еще одна задача «Эксмо» заключалась в поиске запрещенного контента, например тем, связанных с насилием, — и команда обучила ИИ-ассистента еще и этому. На разработку прототипа ушло три месяца. По консервативным оценкам, утверждает Пак, технология экономит время сотрудников в пять раз. С издательством компания продолжает работать и сейчас, по мере появления новых задач. 

Еще одним клиентом в 2024 году стала компания Online Market Intelligence (OMI), которая проводит маркетинговые онлайн-исследования. Для нее Metamentor автоматизировал классификацию ответов респондентов. Например, после выхода спецпроекта рекламодатель заказывает исследование. OMI собирает группу респондентов и узнает, как люди относятся к рекламе или продукту, а затем каждому ответу вручную присваивается код — неудовлетворенность продуктом, качеством и так далее. По словам Пака, автоматический кодировщик ответов позволяет сократить время, потраченное на классификацию, в десятки раз. OMI довольна работой с командой, а ИИ-кодировщик по качеству приблизился к ручной обработке, утверждает директор по инновациям OMI Мария Незговорова.

«У компаний уже, видимо, сформировался бюджет и более-менее четкое понимание технологии и задач, которые она может решать», — объясняет Матвей причины роста числа клиентов Metamentor в 2024 году. Предприятия могли бы закрывать многие задачи по ИИ-автоматизации своими силами, без привлечения внешних разработчиков, но на это не всегда хватает рук, констатирует Тертычный. Всего крупных клиентов, для которых компания делала заказную разработку, в 2024-м было пять. Еще 10 компаний воспользовались ее коробочным решением Callmentor — сервисом на базе искусственного интеллекта, который анализирует звонки сотрудников отдела продаж и предоставляет отчеты руководителю.

Идея Callmentor появилась благодаря Instagram (принадлежит Meta, которая признана в России экстремистской и запрещена), рассказывает Пак. Маркетолог Metamentor выкладывал туда рилсы про компанию и искусственный интеллект и набрал за месяц около 5000 подписчиков. Он задумался, как можно монетизировать аудиторию, и предложил тестировать на ней идеи продуктов.

В одном из роликов рассказывалось о том, как ИИ может повысить продажи. Оказалось, что среди подписчиков Instagram-страницы много маркетологов, сотрудников отделов продаж и собственников малого и среднего бизнеса. Они заинтересовались технологией, которая могла бы анализировать звонки по нужным клиенту параметрам — например, по частоте и причинам возражений собеседника в разговоре с сотрудником. Пак вспоминает, что Metamentor получил около 100 заявок на этот продукт, и команда начала над ним работать.

Существующие решения в основном были дорогими и экономически неэффективными для небольших компаний, утверждает Пак. В пример он приводит сервис речевой аналитики SpeechXplore от группы ЦРТ. Callmentor предложил цены ниже и оказался востребован у малого и среднего бизнеса с большими отделами продаж.

Стоимость зависит от тарифа: базовая подписка, в которую входит 5000 минут, обойдется в 15 000 рублей в месяц, стандартная на 9000 минут — в 25 500 рублей, а премиальная, в которую входят 13 000 минут звонков, графическая аналитика и оценка вероятности сделки, — в 38 500 рублей. Находить клиентов помогает сайт, к тому же Callmentor доступен в магазине приложений «Битрикс». Тертычный считает коробочное решение отличным форматом, особенно сейчас, когда рынок в ажиотаже и готов пробовать новые технологии. «Это база для быстрого роста», — уверен он.

Ожидания и реальность

В сентябре 2024 года Metamentor привлек инвестиции от Батулина, чей предпринимательский кружок посещали основатели, второго совладельца «Металаб» Владимира Попова и партнера сообщества инициативных выпускников МФТИ «Физтех-Союз» Алексея Блохина. Батулин рассказывает, что давно наблюдал за развитием компании, и был знаком с клиентами Metamentor, которые хорошо отзывались о проекте. Попова привлекла команда: «Я понимаю, как формировался проект, а именно из выпускников топовых физико-математических вузов, поэтому решил инвестировать в него».

Окончательно партнеров убедил интерес Блохина — профессионального венчурного инвестора, добавляет Батулин. Metamentor получил 15 млн рублей и отдал инвесторам 18% компании, проект оценили в 100 млн рублей. Стороны договорились, что на тех же условиях при необходимости проект сможет получить еще 25 млн рублей. С декабря 2024 года в список учредителей входит директор по маркетингу Михаил Крупник с долей 10% — по словам Пака, он получил ее как опцион.

Деньги привлекли под вывод на рынок новых продуктов. В планах Metamentor разработка второго коробочного решения — базы знаний с искусственным интеллектом. «По сути, это чат-бот, у которого будет доступ ко всем знаниям компании, и он сможет давать ответ на любые вопросы», — описывает Пак. По его словам, корпорации сейчас в основном используют систему Confluence для хранения документов, однако там нет ИИ-технологий. Проект сложный, признает предприниматель, он потребует объединить много потоков данных, а разработка обойдется примерно в 100−150 млн рублей. Поэтому Metamentor планирует привлечь в 2025 году новый раунд.

Пока основной доход компании приносит заказная разработка. В 2024 году выручка по заключенным контрактам увеличилась до 30 млн рублей. Прибыль по итогам года Пак называет околонулевой — деньги идут на развитие, например на увеличение команды. Сейчас в Metamentor работают 30 человек, в основном это инженеры машинного обучения, разработчики, DevOps-инженеры и IT-архитекторы. Пак совмещает работу с учебой на четвертом курсе.

В планах на 2025 год — увеличить выручку от заказной разработки до 200 млн рублей. Тертычный и сооснователь фонда United Investors Александр Горный считают это вполне реалистичным за счет высокого спроса. Горный называет Metamentor «хорошим своевременным бизнесом в растущей нише». Он сравнивает рынок с появлением SEO: тот, кто быстро поймет, какие технологии нужны клиентам и как их продавать, имеет все шансы оказаться среди лидеров. Основатель школы машинного обучения MLinside Виктор Кантор считает, что проект сможет вырасти, если сфокусируется на нишах, где своя экспертиза в ИИ-технологиях только начинает формироваться. Это, например, нефтегазовая отрасль, сельское хозяйство, металлургия.

Пак пока не прогнозирует, сколько выручки в этом году принесет Callmentor. Он планирует дорабатывать и развивать этот сервис, чтобы справиться с растущей конкуренцией. «Крупные корпорации стали делать свои сервисы речевой аналитики на основе генеративного ИИ. Это довольно очевидная идея, и понятно, что рано или поздно ее должны были реализовать крупные структуры вроде «Сбера» или «Ростелекома». И, конечно, там работает узнаваемость бренда», — рассуждает Пак. Директор «Акселератора ФРИИ» Дмитрий Калаев называет конкуренцию главным риском Callmentor. Технология речевой ИИ-аналитики повторима, а значит, игроки с уже имеющейся большой клиентской базой могут самостоятельно разработать ее раньше, чем Callmentor наберет существенную аудиторию. 

Один из вариантов решения проблемы Пак видит в распространении коробочных решений через компании-интеграторы — так можно быстрее выйти на клиентов. Если продукт действительно приносит ощутимую ценность, то интеграторы «оторвут его с руками», считает Тертычный. Он говорит в основном об относительно небольших игроках — у крупных интеграторов есть возможность инвестировать в собственные ИИ-лаборатории и предлагать рынку свои решения. Интеграторы действительно инвестируют в разработку собственных коробочных ИИ-продуктов, подтверждает заместитель руководителя направления искусственного интеллекта IT-холдинга Т1 Сергей Карпович. Но холдинг изучает в том числе и готовые решения от молодых компаний и открыт для сотрудничества, подчеркивает он. Другой интегратор, «К2Тех», не создает свои ИИ-продукты, но активно рассматривает разработки как небольших, так и крупных игроков, рассказал руководитель направления IT-инфраструктуры компании Алексей Зотов.

Калаев считает, что Callmentor может быть интересен корпорациям как актив. «Продажа разработки крупной компании — это, на мой взгляд, один из наиболее вероятных и успешных сценариев развития событий и для команды, и для инвесторов», — говорит он. Кантор считает, что интерес к M&A-сделке может возникнуть у корпораций, заинтересованных в ИИ-ассистентах. «Рано или поздно крупные игроки вроде Open AI заберут рынок ИИ-ассистентов себе, а в России может произойти аналогичная история с нашими локальными производителями языковых моделей. Но для больших компаний часто выгоднее купить стартап с хорошей клиентской базой, чем делать самим с нуля», — считает он.

Экс-глава венчурного фонда МТС, ИИ-стартапер Ислам Мидов считает главным риском Metamentor совмещение разработки под запрос и создания коробочных продуктов. Заказная разработка приносит деньги, но зачастую мешает сфокусироваться на продукте, и сидеть на двух стульях долго не получится. Калаев ему вторит: «Заказная разработка выступает скорее тормозом». Пак, впрочем, в этом проблем не видит, и более того — раздумывает над запуском третьего, консультационного, направления. «К сожалению, потенциальные заказчики бывают некомпетентны в теме искусственного интеллекта, начиная с того, что они вкладывают в эту формулировку, и заканчивая ошибками в формулировке ТЗ», — говорит предприниматель. Он уверен, что кейсы и опыт, которые есть у Metamentor, могли бы решить эту задачу.  

Долгосрочные планы Пака не менее амбициозны. Он считает, что Metamentor может стать компанией, которая в России сразу будет ассоциироваться с ИИ для бизнеса. Для этого нужно много вкладывать в рост — на выход в прибыль предприниматель пока не рассчитывает. «Наша цель — покрывать большую часть рынка, — делится он. — Мы можем стать конкурентами больших компаний за счет того, что появилось окно возможностей в виде новой технологии под названием искусственный интеллект».