Как делать онлайн-продажи? Вместе с опытными предпринимателями разбираемся на реальном кейсе — придумываем стратегию продвижения чего угодно (пусть даже ароматической свечки) — в седьмом выпуске подкаста Forbes «Делай бизнес!»
В новом выпуске подкаста предприниматели Иван Городилов (бренд бытовой химии Septivit, оборот 930 млн рублей) и Кристина Тишкова (мультибрендовый маркет корейской косметики Hollyshop, оборот 830 млн рублей) делятся опытом построения узнаваемых брендов.
Ведущая подкаста Халима Каримова предложила гостям необычную задачу: она хочет продавать ароматическую свечу на маркетплейсе — но не знает как. Что делать, чтобы твой товар раскупили? Иван и Кристина придумывают тактику продвижения.
Публикуем кейс, который разобрали, а целиком послушать выпуск можно тут.
Это подкаст для предпринимателей. Если у вас есть свой бизнес, напишите ведущей Халиме Каримовой (karimova@forbes.ru) — возможно, вы станете героем следующих выпусков и мы расскажем вашу историю!
Подписывайтесь на подкаст и слушайте его там, где удобно: Apple Podcasts, CastBox, «Яндекс Музыка» и другие платформы.
Слушать клиента: фоловер in love
Иван: Первое, что у тебя должно быть — это качественная инфографика — визуалы, картинки, через которые ты отображаешь концепцию своего бренда.
Ну и второе — скажи, сколько стоит зарегистрировать страницу во ВКонтакте или в запрещенной социальной сети? Ноль рублей. Так почему бы не использовать эту платформу? Помимо взаимодействия с аудиторией, ты сможешь <...> проводить опросы: «Ребята, голосуйте, вот такая идея и такая».
Какая вам больше нравится упаковка, какой продукт выпустить — то есть постоянно вести какой-то диалог, проводить конкурсы, что-то разыгрывать. Если есть какое-то нарекание по качеству — они не пишут тебе отзыв на маркетплейсе (который нельзя удалить), они пишут тебе в директ. У меня на каждой листовке [которую вкладываем в коробку] указан мой телеграмм. Каждый день мне кто-то пишет, я всегда на связи для своих покупателей.
Кристина: У меня все 10 лет тоже [указан] личный номер, на который можно писать. Это моя основная жизненная стратегия: и в бизнесе, и во всем остальном — лучше всего работает искренность. Людям хочется искренности, все устали от сухого маркетинга! Сейчас новые тренды соцсетей <...>: показывать команду, людей — тех кто стоит за брендом. И это не только на фаундере строится (хотя это тоже очень важно), но и на людях, которые прямо своими руками создают это дело. Конечно, нужно быть открытым: рассказывать историю, показывать процессы, ошибки, факапы.
Кради как художник
Иван: У каждой компании есть какие-то уникальные истории, которыми мы вдохновляемся, берем лучшее от лучших. Сейчас вдохновились одним из косметических брендов, у них везде послания: «ты лучшая», «ты прекрасна», «ты очаровательна», «у тебя прекрасный вкус». Я сегодня утром тестировал их маску для волос, открываю, а там на вкладыше под крышкой написано «ты чудо!» и сердечко. Представляешь, они меня достали своим маркетингом даже в душе! Вложили вкладыш в крышку — уникальная же штука, я считаю, это мега-круто.
Кристина: Мы тоже всегда «профессионально вдохновляемся», и я в этом не вижу ничего плохого, это очень круто. Как в книжке «Кради, как художник»: ты вдохновляешься какой-то идеей, адаптируешь ее под себя, и это у тебя также круто работает.
Купил шампунь — выиграл машину
Иван: Есть много вариантов конкурсов, когда мы мотивируем человека оставить положительный отзыв и за это даем выиграть разные призы. Каждые три месяца мы проводим продуктовый розыгрыш — дарим кучу косметики и товаров. А раз в год по мини-куперу разыгрываем. То есть мы реально покупаем мини-купер, обклеиваем его, он ездит по городу в наклейках Septivit. Механика конкурсов такая: необходимо оставить отзыв и загрузить его в бот, и тогда получаешь код участника. Мы не переводим трафик на свои каналы продаж, клиент также продолжает покупать на этом же маркетплейсе, но еще дополнительно получает механику участия в конкурсе.
Кристина: Более бюджетная история <…> у нас прикольно работают пиар-рассылки. <...> Можно делать их креативными и необычными, чтобы ими захотелось поделиться. Своей пиар-рассылкой, подачей своего продукта, ты делаешь инфоповод для блогера. Ведь что важно для инфлюенсера? Ему нужен контент, ему надо что-то показывать. Если ты ему даешь какую-то креативную историю, то он сам этим поделится — и даже не за деньги.
Мы в июне делали рассылку в виде касалеток — подносов с едой, которые раздают в самолете. Сложили туда косметику, корейские вкусняшки, какие-то приколюшки, сделали эти боксы розовыми, с картой «Новосибирск — Москва — Сеул». Как бы рассказывая нашу историю: что мы из Сибири, с сибирской душой, с московским лоском и южной аутентичностью. Рассылали касалетки инфлюенсерам, ребята этим [бесплатно] делились — на охватах это очень классно отразилось, и на трафике, и на новых клиентах.
LTV повыше: продукт покруче, соцсети повеселее
Иван: Чтобы у тебя LTV [Lifetime Value, с англ. «пожизненная ценность клиента» — метрика показывает, сколько денег клиент принес компании за все время взаимодействия —Forbes] был высокий, у тебя должен быть реально крутой продукт и качественная упаковка. И нормальные социальные сети, в которых мы будем тусоваться, общаться, обмениваться, строить микрокомьюнити из клиентов.
Прикинь, сейчас на маркетплейсах, во многих нишах вообще нет никаких брендов: просто магазин, в который заходишь, а там, как в китайской лавке — вообще все подряд. У нас есть конкуренты: у них какие-то камины, утюги, потом хоп — гель для стирки. То есть они все подряд продают, представляешь? Но это постепенно меняется: [селлеры] начинают понимать, что без бренда <...> нет узнаваемости, нет LTV, нет возвратности клиента.
Кристина: Email-маркетинг работает потрясающе! Вот сколько бы мне ни говорили, что email-маркетинг умер, и кто вообще смотрит в эти почтовики — ни фига подобного, ребята, у нас прекрасно работают даже просто информационные рассылки. Даже когда никакой промокод мы не даем, а просто говорим: «К нам приехал новый бренд, смотрите». И все, и полетело. Я смотрю на крупных ребят вроде «Ламоды» или «Золотого яблока», они шлют рассылки <...> и у них это прекрасно работает.
Сила бренда
Иван: Четыре года назад на маркетплейсах была золотая лихорадка, и тогда любой товар, с которым ты заходил, классно продавался, была низкая комиссия и тд. Людей, которые хотели купить товар, было гораздо больше, чем представленных товаров и, собственно, самих селлеров. Сейчас рынок переигрался, он меняется и уходит больше в брендовую историю. Благодаря бренду ты можешь выйти из ценовой войны, ты можешь иметь другой уровень маржинальной прибыли, другие возможности по привлечению внешнего трафика. Пусть маркетплейс будет для тебя не рынком, где ты ищешь клиентов, а службой логистики, чтобы «не париться» по доставке. Можно использовать маркетплейс как DHL, как службу доставки твоего товара. Это крутая мысль на самом деле.
