Ваш бизнес показывает хорошие результаты, клиенты довольны, доходы увеличиваются. Возникает закономерный вопрос: что делать дальше? Нужен ли вам рост «в ширину» или лучше остаться уютным и небольшим? Что надо учесть перед масштабированием — собрали советы Татьяны Шутовой, создательницы сети салонов 4hands (300 точек, оборот 3 млрд рублей), которыми она поделилась в премьерном выпуске второго сезона подкаста «Делай бизнес»
Свой первый бизнес-проект — кафе в аэропорту родного Новосибирска — Татьяна Шутова запустила, когда ей был 21 год, «для развлечения и карманных денег». Дело не пошло, и она устроилась по специальности в юридическую компанию. Работа была «стабильной и спокойной», но забирала слишком много времени («столько выкладываться в найме — это чересчур»). Решив снова начать бизнес, Татьяна вместе с мужем решила купить готовый маникюрный салон в Новосибирске. Несмотря на высокую цену — 700 000 рублей, втрое превышающую запланированный бюджет, ей удалось убедить супруга инвестировать семейные средства. Купленный салон страдал от недобросовестных сотрудников, а предыдущий владелец потерял интерес к бизнесу и не хотел продолжать его развитие.
Начав таким образом в 2011 году с одной маленькой точки площадью 40 кв. м, Татьяна скоро достигла предельной загрузки. Столкнувшись с риском появления конкурентов, она начала скупать действующие салоны, а затем, набравшись опыта и ресурсов, Татьяна перешла к самостоятельному открытию точек, увеличив число филиалов до 14 в течение трех лет. Вскоре она отправилась покорять Москву, допустила ряд ошибок, но за десять лет стала одним из лидеров столичного рынка, развернув франшизную сеть.
В выпуске Татьяна поделилась, какие ошибки допускала при расширении бизнеса и какие факторы определили ее успех.
Публикуем интересные фрагменты из подкаста, а целиком послушать выпуск можно тут.
Татьяна Шутова (Фото DR)
Это подкаст для предпринимателей. Присылайте истории ваших бизнесов ведущей подкаста Халиме Каримовой — karimova@forbes.ru. И возможно, ваш опыт пригодится другим предпринимателям и мы озвучим вашу историю в эфире.
Подписывайтесь и слушайте на любой стриминговой платформе
Результат маленьких шагов
«Когда я где-то на сцене рассказываю, что мы сейчас такие крутые, все равно не забываю, как начинала с первого салона, как сама работала там администратором, потому что понимала, что вариантов «ой не получилось» у меня нет.
Важно понимать, что все произошло не в один день, это все результат маленьких шагов. И они бывают не всегда удачные, и огромное количество ошибок — а иногда ошибки полезнее, чем победы. И только вот эти ежедневные шаги приводят к такому результату».
Как поняла, что пора расширяться
«В первом салоне я увидела такое количество клиентов, которое просто физически не могу вместить, в смену каждый день выходило по десять мастеров, на 40 кв. м. И поняла, что все — эта тема качает, ноготочки качают.
Был страх перед конкурентами: вдруг кто-то увидит, сколько у меня народу, вложит сумасшедшие деньги, откроет рядом точку и заберет всех моих клиентов. Я вообще не понимала, как открывать с нуля, как искать, поэтому скупила все готовое в городе. Не ждала, пока салон будет продаваться, а приходила и говорила: «Хочу купить ваш бизнес». Мне всегда отвечали «нет». Я была к этому привычной, понимала, что когда начнутся первые проблемы (а они периодически наступают с операционкой), собственник вспомнит мое предложение и позвонит. Была дерзкая.
Тогда было меньше конкуренции, рынок рос вертикально. И вот мы поймали этот момент, с четырьмя девочками-управляющими делали первые рекордные обороты».
Навязанная история
«Масштабирование сейчас превратилось в модное слово. А иногда это просто не твое, иногда это принесенное извне, [по принципу] «все говорят — ну, значит, надо». Чаще всего масштабирование — это не о деньгах, а об ожиданиях окружающих от тебя. А не потеряет ли твой продукт крафтовость? А он, скорее всего, потеряет. А готов ли ты прощать недочеты в сервисе? И тут все болезненно: и то, что клиенту где-то не понравится, и что с командой 100% будут перебои.
После выступлений ко мне подходят: «Я хочу масштабироваться. У меня клиника, она заполнена на 30%». Ну подождите, ребят, ну если она заполнена на 30%, ну вот и масштабируйтесь в рамках этой клиники».
С кем советовалась
«Я смотрела на интуицию и на то, как реагируют клиенты. Допускала огромное количество ошибок и продолжаю, и буду их допускать, тестируя различные гипотезы. Что-то срабатывает; но никто же не видит, сколько не срабатывает.
Скажу непопулярную вещь: обычно учат перед выходом на рынок исследовать конкурентов — а вот я не люблю смотреть на конкурентов, меня это сбивает. Считаю, что должна быть своя самобытность, свой путь, и тогда в этом «вакууме» рождаются какие-то классные, правильные решения. Когда ты себя сравниваешь с другими, постоянно на кого-то посматриваешь, это и болезненно, и сбивает с собственного курса. Лучше разговаривать, и «вариться» с собой, с командой, нежели на кого-то поглядывать».
Поговори с собой
«[Перед масштабированием] спросите себя: а мне это надо, а чего я хочу? Больше денег? А точно ли я готова больше денег поменять на меньшее количество свободного времени?
А тебе точно это нужно? Или, может быть, в рамках одного салона, одного ресторана ты сделаешь такой классный продукт, от которого будет и спокойствие на душе, и самому уютно и приятно там находиться, и денег будет достаточно.
После пандемии у нас было время подумать, переосмыслить, и мы решили, что все-таки будем делать упор на франчайзинг. Меня спрашивали: «сколько у тебя будет точек? 100, 200, 300?» Тогда был такой тренд: кто больше тот и круче.
И я поддалась этой инфекции, ажиотажу. И хотелось больше, больше: а еще тут займем рынок, а еще вот этот город. И в целом получалось. Но когда ты растешь быстро — это как поезд, который мчится, но у него нужно что-то чинить. И расти, и открываться, и процессы [налаживать]. Это очень большое напряжение и стресс».
Как выходила на рынок Москвы
Развитие салонов в столице началось для Татьяны с проблем. Купленный ею салон премиум-класса в центре оказался обременен долгами по аренде, а спустя полгода арендодатель потребовал освободить помещение. После вынужденного переезда предпринимательница открыла новый салон, где дела пошли успешно.
«Когда меня спрашивают, какое главное качество предпринимателя, я говорю, что все-таки настойчивость и упертость. У меня была цель: я ехала не за одним салоном, а чтобы в европейской части стал известен наш бренд, чтобы продвигать франшизу. Это сейчас я легко и с юмором об этом рассказываю, а тогда три месяца не спала, пока искала новую локацию. Когда Москва тебя не знает, арендодатели неохотно идут на контакт. Мы отправили свои презентации в более чем 50 локаций и получили только один ответ».
Идей много, людей — мало
«Бизнес-учебников и курсов написано много, но сколько я наблюдаю — большая часть удач или неудач зависит от самого лидера и от команды. От того, насколько действительно горит собственник, насколько не выжигают его проблемы, насколько у него есть коннект с командой и насколько он может на них переложить, а не тянуть все на себе.
Кремниевая долина, где я провела три месяца (Татьяна прорабатывает выход на рынок США. — Forbes), научила: когда инвесторы вкладывают большие деньги в новые проекты, они оценивают не идею (на идею даже не подписывается NDA), они оценивают только фаундера и его команду. Это важнее идеи, важнее должностных инструкций, CRM-систем и выстроенных бизнес-процессов.
Найти силы в себе как в собственнике: а готов ли ты вкладывать свою жизнь, а готовы ли люди, которые тебя окружают? Не психануть, не быть ранимым, не быть перфекционистом».
Почему в России интересно делать бизнес?
«У меня есть одно большое за: при том количестве всего, что существует, — как будто бы еще ничего и нет. Хочу я сходить, образно говоря, в классный флоатинг — ищу и не могу найти; хочу я сходить на классную йогу — ищу и нахожу два филиала, которые далеко от моего дома. При насыщенности всего, если сделать классный продукт (может быть, даже без уникальной идеи): красивую картинку, классную вкусную начинку, классный сервис — это будет работать 100%. Причем даже — скажу ужасную вещь — в любой локации.
Начинайте, стартуйте, не бойтесь каких-то мастодонтов, которые уже что-то смогли, — возможно, через десять лет вы их опередите. Когда я приехала в Москву, тут были сети, которые мне казались огромными и страшными: по 50-100 филиалов. А сейчас мы лидеры рынка. То есть это возможно — это просто результат работы, настойчивости, целеустремленности».
