Сеть паб-квизов «Квиз, плиз!» в 2016 году запустили бывшие участники команды КВН «Сега Мега Драйв 16 бит» Галина и Андрей Глинские. Когда они открывали бизнес, в нише уже были заметные игроки. Но конкуренция не помешала предпринимателям: за следующие семь лет они смогли выйти в 170 городов в 35 странах мира, нарастить общий оборот сети до 1,3 млрд рублей и стать одним из лидеров среди организаторов интеллектуально-развлекательных викторин в России. Как им это удалось?
Первое, что бросается в глаза в московском офисе «Квиз, плиз!», — количество настенных часов с названиями городов. «Каждый раз, когда мы открываем новую локацию, мы вешаем новые часы», — делится с Forbes традицией сооснователь проекта Андрей Глинский. Бизнес специализируется на паб-квизах — командных викторинах, которые проводятся в барах в России и за рубежом. На сегодня сеть, которая развивается по франшизе, работает в более чем 170 городах мира, включая Москву, Саратов, Лондон, Пекин и другие. Ее годовой оборот за 2023 год составил 1,3 млрд рублей. А выручка головной компании — около 220 млн рублей. Хотя «Квиз, плиз!» появилась позже своих основных конкурентов «Мозгобойни» и «Мозгвы», сейчас она занимает ведущие позиции в своей нише. Как проекту удалось выбиться в лидеры?
Основатели «Квиз, плиз!» Андрей и Галина Глинские познакомились в Москве, в Высшей школе экономики в 2006 году, на репетиции студенческого КВН. Спустя два года они вместе с друзьями сформировали команду «Сега Мега Драйв 16 бит». В 2010 году она стала финалистом Премьер-лиги КВН, а в 2012-м прошла в четвертьфинал Высшей лиги, после чего распалась. В этот период Глинские начали встречаться, а вскоре поженились.
Параллельно с учебой и игрой в КВН Галина работала — сначала репетитором по английскому языку, позже проджект-менеджером в рекламных и event-агентствах. Андрей не мог найти себя в найме и развивал собственные проекты — от сервисов для дизайна интерьеров и доставки цветов до онлайн-игр. «Мне всегда казалось, что работа на дядю — это долгая и муторная дорога к успеху, и гораздо проще найти какую-то гениальную идею и развить ее», — шутит он. В 2014 году Глинские созрели для запуска совместного бизнеса. Выбирая нишу, остановились на набиравших тогда популярность квестах. Они связались с основателями одной из московских сетей «Клаустрофобия», которых знали через приятелей, и договорились о франшизе. Она досталась предпринимателям практически бесплатно: паушального взноса не было, лишь ежемесячный роялти — «в районе 10–15%» от выручки, вспоминает Андрей.
Галина и Андрей Глинские (Фото Юрия Чичкова для Forbes)
Подходящее под квесты помещение нашлось в подвале одного из домов на Мясницкой улице. В комнате оставались «следы» предыдущего арендатора, частного охранного предприятия: решетки на окнах, пара сейфов и др. Антураж вдохновил пару на идею первой интерактивной игры — «Отделение милиции». На ремонт, закупку мебели и прочего реквизита потребовалось два месяца и 2 млн рублей. Средства вкладывали два партнера Галины и Андрея, их имена они не раскрывают. Супруги же отвечали за концепцию, поиск клиентов и пр. За следующие два года команда запустила еще два тематических квеста. А в 2016 году решила закрыть проект. Хоть он и приносил основателям «неплохой доход», около 1–2 млн рублей чистой прибыли в месяц, его было сложно масштабировать, признается Глинский. Мешали в том числе высокие затраты на запуск новых мероприятий.
Переключиться решили на новый тренд в сфере развлечений — паб-квизы. Это викторины, которые проводятся в барах, чтобы привлечь аудиторию в будние дни, рассказывает Андрей. Они появились в Великобритании еще в 1970-х годах, а в Россию пришли в середине 2010-х. Пионером стала минская «Мозгобойня», которая в 2015 году вышла в Санкт-Петербург. В Москве к 2016 году работали «Мозгва» и ряд других локальных игроков. Но Глинских это не смущало. Они решили отстроиться от конкурентов за счет более развлекательной подачи с менее «сложными и заумными вопросами»: «Мы взяли готовый формат и сделали его более веселым и интересным», — добавляет Андрей.
Первую игру партнеры провели в марте 2016 года в московском баре «Дорогая, я перезвоню…» на Новокузнецкой. Она состояла из семи раундов. Каждый включал по шесть вопросов, которые касались музыки, кино, популярной культуры, старой телевизионной рекламы, проверяли участников на логику и пр. Глинские все придумали самостоятельно — помог опыт в КВН.
Инвестиции в организацию были минимальными, так как большую часть задач по подготовке предприниматели взяли на себя. Например, одностраничный сайт для регистрации участников Андрей сверстал «на коленке» за вечер. Площадку под ивент удалось получить тоже бесплатно: «Мы заверили [руководство], что забьем бар до отказа во вторник вечером», — вспоминает Галина. Обещание сдержали: благодаря знакомствам, накопленным за время игр в КВН, и работе над квестами, они собрали на мероприятии 120 человек. Вложиться пришлось в печать бланков для ответов, оплату гонораров ведущему, диджею, администратору, которых Галина нашла по знакомым. На это ушло порядка 30 000 рублей. Чтобы отбить затраты, супруги брали с гостей взнос за участие — 500 рублей с человека. И по итогам вечера даже вышли «в небольшой плюс».
Фотографии с мероприятия пара выложила в Instagram (принадлежит Meta, которая признана в России экстремистской и запрещена). Возникший в ответ ажиотаж вдохновил предпринимателей на организацию новых игр. Первое время они проходили раз в две недели. Когда билеты «стали улетать за пять минут», основатели увеличили количество ивентов. К лету 2016 года они, по собственным словам, проводили в Москве по восемь игр в месяц. Это приносило порядка 400 000 рублей выручки.
Тогда же Глинские почувствовали, что «прочно встали в Москве», и задумались о дальнейшем развитии. Как раз в этот период к ним обратился знакомый из Хабаровска с предложением о покупке франшизы. Основатели, не раздумывая, согласились. Паушальный взнос тогда составил 80 000 рублей. За эти деньги партнер в июле 2016 года получал коробку с бланками для ответов, брендированными ручками, призами, а также подробным руководством к проведению мероприятий: «В нем прописывалось все — от того, в каком порядке выкладывать бланки ответов на стол, до того, какую музыку включать», — перечисляет Галина. Впоследствии паушальный взнос стал варьироваться от 120 000 рублей до 500 000 рублей в зависимости от размера населения в городе. Роялти, как и тогда, составляет 10–15% от будущей выручки.
К концу 2016-го сеть вышла еще в два города и нарастила общий оборот до 3 млн рублей. А за следующий год этот показатель увеличился до 67 млн рублей. Выручку головной компании в тот период Глинские назвать не смогли. Но она складывалась из роялти и паушальных взносов от франчайзи, а также дохода с двух собственных филиалов — в Москве и Санкт-Петербурге. В последнем «Квиз, плиз!» запустился в 2017 году. Часть выручки давало b2b-направление: предприниматели проводили корпоративы и другие частные мероприятия для бизнеса. По словам Глинских, один заказ мог принести им от 80 000 рублей до нескольких миллионов рублей. По этому пути шли и другие игроки в нише, включая «Мозгобойню» и «МосКвиз». Последний со временем даже отказался от открытых барных игр (куда можно прийти по билету) и сфокусировался на работе с «более перспективным» корпоративным сегментом, рассказал Forbes основатель проекта Иван Худяев.
Галина и Андрей Глинские (Фото Юрия Чичкова для Forbes)
Практически сразу после старта «Квиз, плиз!» запустился за рубежом: в 2017 году франшиза компании появилась в Нью-Йорке. Это вышло случайно, признается Глинский: «Нам написал местный экспат, знавший нас по КВН, мы и загорелись». Как и в России, мероприятия проходили на русском языке, так как целились в русскоязычную аудиторию. Эксперименты с викторинами на английском языке у компании впоследствии были, но оказались неудачными. Так, «Квиз, плиз!» одно время работал в Бостоне. Но проект не пошел, так как американцы плохо воспринимали открытые вопросы на логику, а также неохотно платили за участие. «В США во многих барах можно было играть в квизы бесплатно. А тут мы со своими $20 с человека», — говорит Андрей с улыбкой.
К началу 2018-го сеть насчитывала 25 городов, включая Саратов, Магадан и другие. Партнер сети «Квиз, плиз!» в последнем Клим Волохов вспоминает, что узнал о компании случайно: «[В 2017 году] я прилетел на Всероссийский форум молодых предпринимателей «Амур» и познакомился с франчайзи «Квиз, плиз!» из Хабаровска, который проводил квиз в рамках мероприятия. Ему нужна была помощь в организации, а у меня был опыт в сфере [ивентов]. Посмотрев на проект изнутри, решил купить франшизу на Магадан». На фоне конкурентов, включая «Мозгобойню», проект Глинских отличался более «качественным визуалом», добавляет он. Покупкой он доволен: за прошлый год бизнес принес ему 17 млн рублей выручки и порядка 5–6 млн рублей прибыли. Впрочем, показатели могли быть и больше, добавляет он: «Магадан — маленький город, поэтому тут мало площадок, и бары неохотно пускают к себе, так как могут привлечь клиентов в любой вечер и без квизов». По словам Андрея и Галины, это основная сложность в развитии проекта в регионах.
В 2019 году в «Квиз, плиз!» играли экспаты в 11 странах мира, включая Великобританию, Китай, Израиль, Казахстан. А оборот всей сети, по собственным данным, достиг 500 млн рублей. Спрос на викторины был настолько велик, что во время старта продаж билетов сайт компании периодически падал, вспоминает Глинский. Интересу к проекту способствовали постоянные эксперименты с форматом, считают предприниматели. Со временем «Квиз, плиз!» стал предлагать тематические квизы, например «Шазам», с музыкальными вопросами и заданиями, а также викторины по популярным вселенным: комиксам Marvel, фильмам «Властелин колец» и «Звездные войны». Самым востребованным среди аудитории до сих пор остается квиз по «Гарри Поттеру», а самой «провальной» оказалась игра по фильмам о секретном агенте Джеймсе Бонде, делится Андрей: «На нее почти никто не пришел».
В 2020 году на фоне пандемии коронавируса проводить офлайн-мероприятия стало невозможно, и основателям пришлось делать «резкий пивот» и переходить в онлайн. Для этого они силами команды построили в офисе студию, откуда ведущий мог выходить в сеть и объявлять вопросы и новые раунды. Участники созванивались друг с другом на сторонних площадках — в Zoom, Google Meet, чтобы обсудить вопросы. А ответы заносили в Google формы на сайте. «Нам нужно было быстро запуститься, поэтому все делалось «на коленке», — вспоминает Глинский. Обстоятельства сказались на финансовых показателях: по итогам 2020-го оборот сети просел до 369 млн рублей. Зато онлайн открыл партнерам «дверь к огромной аудитории», которая не ходит в бары и в иных обстоятельствах не узнала бы о «Квиз, плиз!», рассуждает Галина.
Уже в 2021-м компании удалось восстановить и даже превысить допандемийные показатели: оборот сети по итогам года достиг 595 млн рублей. За следующие два года он вырос более чем вдвое — до 1,3 млрд рублей. Выручка головной компании также увеличилась — со 165 млн до 220 млн рублей. Половину этой суммы принесли собственные филиалы в Москве и Санкт-Петербурге и корпоративное направление, вторую часть — роялти и паушальные взносы от франчайзи.
Росту в тот период во многом способствовали последствия «спецоперации»*, считают Глинские. «Наш основной конкурент — любой досуг с друзьями в будний вечер, например поход в кинотеатр. Когда из России ушли зарубежные прокатчики, мы стали расти», — поясняет Андрей. Сооснователь и руководитель портала Topfranchise.ru Виктор Большаков подтверждает, что рынок квизов в России активно развивается после начала февральских событий. «На фоне санкций люди стали реже ездить за рубеж, как следствие — растет популярность локальных развлечений», — добавляет он.
Выросло и международное направление. В 2023-м оно принесло треть выручки головной компании — 70 млн рублей. После февральских событий многие уехали из России. А обосновавшись в новых локациях, стали искать способы заработка, рассказывает Андрей. Поэтому за год компания продала «рекордные» 35 франшиз за границу — экспатам в Грузии, Турции, Португалии, Испании, Австралии, Южной Кореи и др.
Сейчас, по наблюдениям Худяева из «МосКвиз», «Квиз, плиз!» занимает ведущую позицию в нише открытых барных квизов. С лидерством компании в России согласны соучредители «Мозгобойни» и MozgoQuiz Екатерина Максимова и Николай Тисенко. Успеху способствовал бэкграунд основателей, считают они. «Они вышли из КВН, а у КВНщиков обычно много медийных друзей, актеров, блогеров. И они это использовали», — рассуждает Тисенко. Так, в 2020-м квизы компании вела блогер и экс-КВНщица Ида Галич. По словам Екатерины, знание московской тусовки позволило компании закрепиться в столице, что в свое время не удалось «Мозгобойне». Компания пробовала выходить в столицу в 2015 году, уточнила она.
Вырваться вперед помогли и перестановки на рынке, считает Большаков. Еще два года назад в сегменте квизов лидировала «Мозгобойня». Однако она сдала позиции на фоне корпоративного конфликта: в 2022-м трое из шести акционеров обвинили остальных партнеров в тайном выводе товарных знаков и денег из головной компании. Сейчас часть партнеров развивает бренд Ruda Games с 185 точками, часть — MozgoQuiz. Последняя насчитывает свыше 100 точек в 30 странах мира, рассказали Максимова и Тисенко.
Компания не намерена останавливаться. В планах Глинских на ближайшие пару лет — запустить мобильное приложение, которое станет одной из точек выхода на глобальный рынок, а также вновь испытать удачу и запустить квизы на английском языке. Но команда пока не определилась с форматом и регионом. «В идеале хотели бы снова попробовать в США, так как это самый крупный рынок в мире. Но еще посмотрим», — рассуждает Глинский.
* Согласно требованию Роскомнадзора, при подготовке материалов о специальной операции на востоке Украины все российские СМИ обязаны пользоваться информацией только из официальных источников РФ. Мы не можем публиковать материалы, в которых проводимая операция называется «нападением», «вторжением» либо «объявлением войны», если это не прямая цитата (статья 57 ФЗ о СМИ). В случае нарушения требования со СМИ может быть взыскан штраф в размере 5 млн рублей, также может последовать блокировка издания.
