Воронка продаж

Время изучения: 7 минут 

Вспомните, как вы совершали онлайн-покупку в последний раз? Возможно, вы увидели таргетированную рекламу , перешли на сайт, ознакомились с каталогом (или просто нашли нужную модель), оформили заказ и оплатили. Готово! Вас «засосала» воронка продаж. Хотите, чтобы клиенты приходили к вашим продуктам так же? Устраивайтесь поудобнее. Рассказываем главное о воронке продаж. 

Что такое?

 Говоря простыми словами, воронка продаж — путь клиента от объявления до покупки. Число привлекаемых «пользователей» сокращается на каждом этапе (согласитесь, у многих хватает силы воли просто пролистнуть рекламу или посмотреть содержимое сайта и выйти). Из-за этой особенности воронку продаж часто изображают в виде конуса (и так называют). 

Зачем она нужна?

Если вы продаете что-то, то у вас тоже есть воронка продаж. Многие начинающие предприниматели не знают, из чего состоит воронка продаж, как ей управлять и что сделать, чтобы повысить результаты. 

Главные функции воронки:

1. Сделать процесс продажи более доступным и контролируемым; 
2. Повысить показатели продаж. С помощью воронки проще анализировать. Например, понимать, сколько пользователей перешли на сайт, сколько добавили товар «в избранное», а сколько купили. С точными показателями вы сможете понять, где именно ваше слабое место и что стоит улучшить. 
3. Обнаружить «больные» зоны. Об этом частично было упомянуто в прошлом пункте. Поймите, где воронка сужается сильнее всего и работайте над этим этапом.
4. Составить реальный план. Воронка помогает вычислить актуальный объем продаж.
5. Понять продуктивность рекламных каналов и отдельных сотрудников. Составьте воронку для каждого инструмента маркетинга (контекстной рекламы, таргетированной рекламы в соцсетях и т.д)

Рубрика: важное

Несколько ключевых пунктов перед созданием воронки продаж:

1. Одной воронкой точно не обойтись. Создавайте воронки для разных продуктов, каналов рекламы, сотрудников, чтобы подробнее анализировать процессы продаж в компании. Так вы точно будете знать все. 
2. Построить воронку можно за любой промежуток — все зависит от того, данные за какой период вам необходимы: пару дней, неделю, месяц или год. 
3. Каждый этап воронки имеет свои, более четкие границы. Переход из одного этапа в другой должен быть подкреплен изменением статуса (оформлением заказа, заявки и т.д). 
4. Все шаги должны быть представлены в цифрах. Например, вы точно должны знать какое количество пользователей прошло через тот или иной этап и сколько времени там пробыли. 
5. Сложный продукт требует большего количества этапов. 

Как создать?

Шаг 1. Укажем этапы 

Разумеется, здесь все зависит от направления вашего бизнеса, его размеров, клиентской базы, источников рекламы. Если вы начинающий предприниматель, советуем воспользоваться базовой схемой. Наращивание этапов же придет с опытом. Обычная воронка продаж содержит четыре этапа (AIDA): внимание, интерес, желание, действие. Вы обращаете внимание на пост, интересуетесь предложением, хотите приобрести и оплачиваете заказ. Так это работает.

Попробуйте представить себя в роли покупателя и пройти через существующие этапы (или попросите знакомых). Объективная оценка поможет найти слабые места. 

Определите и запишите основные этапы, посмотрите на результат и при необходимости добавьте детали. 

Шаг 2. Выберите пространство, где вы построите воронку

В качестве инструментов для создания воронки вы можете выбрать Excel, Гугл таблицы или CRM-систему. Как правило, в CRM-системах есть готовый функционал и все вычисления строятся автоматически. Изучите возможности вашей CRM-системы и узнайте, как адаптировать их под ваши задачи.

Шаг 3. Внесите данные

Самый простой вариант — интегрировать с CRM-системой приложения аналитики. Или перенесите данные вручную. Если ваш бизнес работает офлайн: поручите подсчет продавцам. 

Если вы в предыдущем пункте выбрали Excel, найдите шаблоны в сети и не забывайте вносить необходимые показатели. 

Что делать с результатами?

Главные данные воронки продаж — общая конверсия и конверсия каждого этапа воронки.

Общая конверсия = показатель последнего этапа / показатель первого этапа 

Пример: Количество перешедших на сайт / количество совершивших заказ.

Конверсия этапа = показатель рассматриваемого этапа / показатель предыдущего этапа 

Как правило, чем ближе к концу воронки, тем конверсия должна быть выше.

Другой не менее важный фактор — длина воронки, иначе говоря время, за которое потребитель проходит от начала до конца цикла. Зная длительность процесса продаж, вы сможете лучше планировать. Посчитать можно и «длину» отдельных этапов. Сколько длится оплата? И можно ли сделать этот этап быстрее?

Частые ошибки 

1. Не пытайтесь создать идеальную воронку. К сожалению, беспроигрышного варианта не существует, поэтому советуем анализировать и корректировать работу на каждом этапе. 
2. Упрощайте. Цепочка действий не должна быть чрезмерно длинной и бесцельной. Помните, что покупатель может устать. 
3. Неграмотно составленная воронка продаж может задержать потенциального покупателя на одном из этапов. При таком исходе шансы на удачную покупку снижаются. 
4. Следите за тем, чтобы шаги воронки не повторялись. Например, не всегда стоит делить полноценный этап на несколько подпунктов. Это усложнит вам работу с анализом эффективности шагов воронки.
5. Не возвращайте покупателя на предыдущий этап воронки, поскольку движения клиента по воронке должны быть плавными и последовательными. Например, при повторной проверке заказа, он может начать сомневаться «а нужно ли мне это сейчас?», «а стоит ли это своих денег?», «а я точно не могу купить дешевле на другом сайте?» и т.д.

Успешных продаж, 

Команда платформы «Конструкториум»