Из-за геополитической ситуации российскому бизнесу стало сложнее выходить за рубеж. В качестве альтернативы предприниматели рассматривают развитие в регионах. К чему готовиться бизнесу за пределами Москвы, рассказали основатели проектов из Екатеринбурга, Нальчика, Владивостока и других городов во время сессии «Региональное предпринимательство» на форуме «Успех к 30: взгляд на новый мир»
В Москве 29 июня во второй раз состоялась конференция «Успех к 30: взгляд на новый мир» — форум молодых талантов, который объединил участников списка Forbes «30 до 30» за пять лет его существования в России, а также успешных топ-менеджеров, предпринимателей, деятелей спорта, науки и искусства, представителей медиасферы. Одну из сессий, «Региональное предпринимательство», мы посвятили вопросам развития бизнеса в небольших городах.
В дискуссии приняли участие: владелица бара «Нацмены» Зухра Кабардукова, основательница центра цифровой агродиагностики Aerospace-Agro, победительница в категории «Наука и технологии» Елена Константинова, основательница социального проекта «Это не PROSTO вещи», победительница в категории «Социальные практики» Валерия Костина, генеральный директор некоммерческой организации «Коломенский центр познавательного туризма «Коломенский посад» Наталья Никитина, владелец промышленного яблоневого сада в Нижегородской области Антон Пермяков, сооснователь сети бургерных «Краснодарский парень» Юрий Рой, основатель управляющей компании «Лига ЖКХ» и онлайн-платформы для управления домами Doma.AI Илья Сотонин.
Гости рассказали об инструментах продвижения, которые не работают в регионах, поделились особенностями конкуренции с местными игроками, а также ответили на вопрос: насколько предвзято локальные партнеры и клиенты относятся к предпринимателям до 30?
О мотивации работать в регионе
Зухра Кабардукова: «Я очень люблю свою малую родину (Нальчик. — Forbes) и всегда понимала, что когда-нибудь я туда вернусь. [В 2020 году] из-за пандемии я там неожиданно осталась. [Во время COVID-19] делать было нечего, и я решила открыть бар с национальной кухней. [Тогда] ничего похожего в городе не было, а мне хотелось показывать богатство национальной кухни друзьям из других городов и стран <...> Я бы не решилась на такой проект в Москве: во-первых, количество денег, которые нужно вложить, сильно отличается [в Нальчике и столице], во-вторых, в своем регионе я ориентируюсь лучше, чем в Москве».
Валерия Костина: «Мы с коллегами часто бывали в Москве и Петербурге и видели, как там развиваются проекты по сбору и распределению вещей. У нас (в Приморском крае. — Forbes) не было таких инициатив. Сначала мы ждали, когда они появятся, и мы сможем перестать выкидывать вещи в мусорку. Но этого не случилось, поэтому мы взяли и сделали такой проект сами (имеется в виду сервис по сбору ненужных вещей в Приморском крае «Это не PROSTO вещи». — Forbes)».
Антон Пермяков: «Почему родной регион? Потому что были земля по адекватной цене и административный ресурс. Сельское хозяйство сейчас активно развивается и есть множество [государственных] программ поддержки и субсидии. <…> Многих пугает общение с госучреждениями. Но в моем регионе (Нижегородская область. — Forbes), куда бы ты ни пришел (имеются в виду административные органы. — Forbes), тебе везде помогут <…> потому что регион заинтересован в развитии, в особенности молодыми предпринимателями».
Илья Сотонин (Фото: Вартан Айрапетян для Forbes)
Илья Сотонин: «[Когда я учился в институте] мои родители купили квартиру [в Екатеринбурге] в доме 1932 года постройки. Это был ушатанный дом, но в хорошем месте, в центре, и с классным названием — «Городок чекиста». Они сделали ремонт в квартире, а затем стали приводить в порядок подъезд и двор. Разговоры о том, что жители могут вкладывать силы, время и деньги в благоустройство дома и улучшать качество своей жизни, меня и вдохновили [на запуск компании]. Вообще бизнес ЖКХ — про расширение зоны комфорта и вместе с тем зоны ответственности. Когда ответственность выходит за пределы твоей квартиры, ты начинаешь думать о том, как могут выглядеть твой подъезд, двор, район и город — по-другому относиться к месту, где живешь».
Юрий Рой: «Мы с партнером (имеется в виду сооснователь сети «Краснодарский парень» Евгений Четвергов. — Forbes) родом из Геленджика. [Когда мы запускали бизнес], мы выбрали Краснодар как самый крупный город региона (Краснодарского края. — Forbes). <…> О Москве мыслей не было — [мы понимали, что] нас там никто не ждет. Если бы мы открылись в столице, мы бы проиграли в конкурентной борьбе, так как были слабыми, без опыта — просто два пацана, которые решили заняться общепитом <…> А свой регион ты хорошо знаешь, у тебя там много знакомых, друзей. Сначала они приходят к тебе, потом рассказывают [о твоем проекте] своим друзьям — так запускается сарафанное радио, а это очень помогает на старте».
О результатах
Наталья Никитина: «За эти годы (Никитина запустила социальный бизнес вместе с партнерами в 2009 году. — Forbes) туристический поток в Коломну возрос с 30 000 до 1,5 млн человек. Помогли не только наши усилия. Сейчас в Коломне насчитывается около 50 частных музеев — весь город поверил в эту индустрию, и его лицо поменялось. Он стал гостеприимным, посещаемым, налюбленным».
Зухра Кабардукова, Елена Константинова, Наталья Никитина (Фото: Вартан Айрапетян для Forbes)
Зухра Кабардукова: «За последние три года Нальчик очень изменился: у нас чисто, у нас хорошо. В городе открылось какое-то невероятное количество общепита московского уровня. <…> Сейчас вводят универсальные вывески, то есть [город] начали вылизывать. И эти перемены запустило малое предпринимательство. Мы недавно встречались с главным архитектором города, и он нас похвалил, сказал, что благодаря нам администрация решила менять облик Нальчика, приводить его в порядок».
О суровой конкуренции
Юрий Рой: «Когда [в Краснодар] начали заходить федеральные сетки [бургерных], было страшновато — пользователи в соцсетях предрекали нам скорую смерть. [Однако] в город зашел Black Star Burger, а у нас выросла выручка. Вероятно, он поднял хайп вокруг бургеров в городе [и это помогло всем игрокам]. <…> Сейчас всем хватает клиентов, потому что рынок [бургерных в регионе] не заполнен. <…> Если ты круто работаешь, тебе никто не будет угрожать. А если ты делаешь бургеры не очень качественно, то гости и так уйдут от тебя».
Илья Сотонин и Юрий Рой (Фото: Вартан Айрапетян для Forbes)
Илья Сотонин: «Рынок ЖКХ очень традиционный, если не сказать феодальный. Управляющие компании, особенно в Екатеринбурге, особенно 5–10 лет назад, считали, что дома принадлежат им, а не жителям, которые владеют квартирами. Если люди выбирали нашу УК (управляющую компанию. — Forbes), то сначала к нам приходили суровые дяденьки из ЖЭКов в кожаных куртках. А потом начинали происходить странные дела. Например, в одну ночь у нас сгорела корпоративная машина, а через месяц — офис. В другой офис нам закидывали дымовые и шумовые гранаты. В одну ночь в разных домах [нашей УК] сгорели сразу четыре лифта. Причем копы (полицейские. — Forbes) назвали это совпадением.
Однажды (зимой 2018 года. — Forbes) напали и на меня. Я шел на встречу с ростелекомовскими топами из Москвы, и около Уральского госуниверситета меня [ударили] по голове. Я [сначала] подумал: «Наверное, сосулька на голову упала». Потом второй раз ударило. Тогда я подумал, что, наверное, дело не в сосульке. Сейчас стало полегче: конкуренты перешли в сферу черного пиара. Нас называли сектантами, говорили, что мы используем методы НЛП (нейролингвистическое программирование. — Forbes), чтобы зомбировать жителей».
О продвижении в полях
Наталья Никитина: [Говорят,] чтобы о тебе услышали в регионе, нужно зайти [в него] из Москвы, а чтобы о тебе услышали в Москве — через Лондон. У нас так и вышло. [В 2013 году] мне позвонили из посольства России в Лондоне и сказали, что хотели бы добавить нашу продукцию в подарочный фонд (по традиции российский посол в Великобритании дарил высокопоставленным гостям на приемах подарки, которые ассоциировались с Россией. — Forbes). Так мы начали поставлять пастилу в подарочный фонд послу, а он в свою очередь одаривал ею английскую аристократию и русских людей в Лондоне.
Затем мы стали сотрудничать с английской торговой компанией East India Company, которая завела нас в [самый известный универмаг Лондона] Harrods. Наша пастила была единственным российским съестным продуктом, который экспортировался когда-либо в Великобританию. По понятным причинам сейчас мы там (в Harrods. — Forbes) не присутствуем. То есть [в продвижении нам помогли] качество [продукта] и сарафанное радио.
<...> Пандемия показала, что мы не можем рассчитывать только на туристический поток [в Коломну] и нам нужно отращивать пятую бизнесовую ногу. Поэтому не так давно мы вышли в сети. Сейчас наши продукты представлены во «ВкусВилле».
Валерия Костина: «Хорошо быть благотворительной организацией — нам часто помогают с рекламой и продвижением. Иногда нам даже перепадают LED-экраны (светодиодный графический экран, на который выводят рекламу. — Forbes) бесплатно — мы платим только за монтаж ролика. Или, например, можно бесплатно получить рекламу в автобусе. Мне кажется, в этом большое конкурентное преимущество Дальнего Востока: здесь мало проектов и людей, поэтому любая классная и полезная инициатива встречается радушно».
Елена Константинова: «В сельском хозяйстве привлекать клиентов через социальные сети сложно, так как люди, принимающие решения, сидят в полях, а не в социальных сетях. [За время работы] мы испробовали разные методы продвижения. На старте, в 2019–2020 годах, мы купили рекламу в каком-то локальном журнале вроде «Кавказский вестник» за 320 000 рублей — это были большие деньги для нас, а эффекта было ноль. Потом мы по приколу арендовали шесть баннеров на трассе Ростов — Краснодар — они нам вышли примерно в 120 000 рублей. И это сработало — нам стали писать и звонить».
Антон Пермяков: «Я веду YouTube-канал, где показываю наши бизнес-процессы: как идет закладка сада, сбор урожая. Я также езжу по другим хозяйствам и освещаю [на YouTube-канале] их работу. Это помогает в переговорах с федеральными сетями, к которым очень сложно зайти, — когда ты на слуху, они тебе больше рады. Например, в этом году я подписал договор с очень крупной федеральной сетью [которая узнала о нас через YouTube], и для нас это успех. На этом мероприятии я тоже оказался благодаря YouTube-каналу. Если бы не он, я бы сейчас в поле яблоками занимался. Поэтому личный бренд точно помогает [в развитии бизнеса]».
Наталья Никитина, Антон Пермяков, Илья Сотонин (Фото: Вартан Айрапетян для Forbes)
О предубеждениях
Зухра Кабардукова: «Ко мне в бар регулярно заходит какая-нибудь бабушка и просит позвать директора. Я говорю: «Я вас слушаю». Она отвечает: «Не смеши меня, ты когда детский сад окончила?» Или ты идешь в налоговую писать заявку на патент (тип налогового спецрежима. — Forbes), и тебе говорят: «А где твоя мама?» И ты думаешь про себя: «Действительно, где она? Дома, наверное, не знаю. К чему этот вопрос?» Обычно я отвечаю: «А ваша где?».
Елена Константинова: «Однажды я взяла в поездку [к потенциальному клиенту] айтишника, ему примерно 20–21 год. Мы ехали по полям шесть часов, а когда доехали до места, директор дал понять, что не будет с нами работать, потому что мы слишком молодые и нам не доверяют. <…> Или другой пример: когда я прихожу на переговоры, мне часто говорят: «У меня дети вашего возраста, они тоже учатся в институте и балуются всякими технологиями и разработками. <…> С таким отношением приходится мириться».
Антон Пермяков: «В первый год [работы яблоневого сада] [сотрудники] на меня смотрели круглыми глазами и говорили: «Чему ты нас учишь, что ты нам объясняешь? Мой дед так делал, и я буду делать так же». Да, возрастные предубеждения [в регионах] есть. Но, когда ты делом и результатом доказываешь, что ты из себя что-то представляешь — и дед, возможно, был не прав — все налаживается».
