Оборот компании Сергея Федосова «Медрокет», управляющей платформой «ПроДокторов», в прошлом году впервые перевалил за 1 млрд рублей. Как хобби бывшего хирурга Краснодарской краевой больницы, которое он придумал задолго до появления на рынке своих основных конкурентов — «СберЗдоровье» и «На поправку», превратилось в успешный бизнес без привлечения инвестиций и почему юристы фирмы не вылезают из судов?
Компьютер от Сороса
Сергей Федосов родился в семье учителей химии. В школе учился на круглые пятерки. Часто участвовал в предметных олимпиадах, за что его награждали дипломами и, к его удивлению, хрустальными вазами. Наверное, он бы так и собрал коллекцию хрусталя, но в 1995 году за победу в Соросовской олимпиаде школьников ему вручили $1000. На эти деньги он купил свой первый компьютер, а со следующих аналогичных премий проводил его апгрейд. По словам Сергея, если бы не тот компьютер, скорее всего не было бы и «ПроДокторов».
Подросток увлекся информационными технологиями, стал осваивать программирование, но бабушка мечтала, чтобы в семье появился врач, поэтому Федосов поступил в медицинский университет и окончил его. Потом защитил кандидатскую диссертацию, стал работать хирургом в краевой больнице.
Часто знакомые просили его посоветовать им хорошего врача, потому что в Сети в то время публиковали только отзывы о клиниках. Он направлял их к тем, кого в профессиональном цеху считали светилами, однако пациенты нередко оставались недовольны и потом жаловались, что доктор с ними толком не поговорил, ничего не объяснил. Так в 2008 году у него созрела идея пет-проекта (от англ. pet — домашний питомец, это тренировочный проект, который специалист создает в свободное время и по собственному желанию): сделать площадку для сбора обратной связи от пациентов, которая поможет другим в поиске врача.
Два года Федосов пытался программировать сам и искал единомышленников. Когда в 2010 году он представил свой проект на городском конкурсе инноваций, член жюри — высокопоставленный чиновник краевого Минздрава взорвался: «Да как вам только такая глупость в голову пришла? Вы же врач! Такие сайты надо запретить!» — и ушел, громко хлопнув дверью. Сергей не ожидал такой реакции, огорчился, но от своей идеи не отказался. И год спустя на другом городском конкурсе он получил за свою идею 50 000 рублей. Это были единственные инвестиции, которые он привлек. Примерно в то же время Федосов увлек идеей такой площадки своего одноклассника Дмитрия Апалько, который тогда работал в «Мегафоне» и был близок к профессиональному выгоранию.
«Мы с самого начала хотели, чтобы у нас были только честные отзывы, поэтому решили, что будем их модерировать. Это отнимало время, и чем больше отзывов становилось, тем сложнее нам было сочетать наш пет-проект с основной работой», — вспоминает Федосов.
Первым сдался Апалько: он уволился из «Мегафона», сосредоточился на сайте, который позже получит название «ПроДокторов». Для главной страницы выбрали фотографию, которую сегодня Федосов называет страшной. На ней были изображены врачи, которые как будто склонились над пациентом и смотрят на него сверху вниз. Хотя замысел Федосова был как раз в обратном: чтобы доктор смотрел на пациента как на равного, чтобы интересовался им и руководствовался его потребностями, а не вел себя как непререкаемый авторитет.
Советский мозг
Необходимо было наполнять «ПроДокторов» контентом, в первую очередь карточками врачей, а поскольку геосервисов тогда не было, то Сергей и Дмитрий сами ездили по Краснодару и фотографировали здания клиник, чтобы упростить пациентам навигацию. Сайт был задуман как общероссийский, а собрать данные вдвоем вручную в других регионах было нереально.
«У нас была достаточно абстрактная идея: сделать крутой и полезный сайт, о монетизации и персонале мы не думали, максимум — со временем нанять бухгалтера, может, модератора. У нас достаточно советский мозг, поэтому мы и сегодня хуже многих коммерсантов умеем быть прибыльными. Еще наше слабое место — неумение делегировать. Мы до сих пор активно вовлечены во все процессы. У нас очень поздно появились отделы и совсем недавно — департаменты, руководители которых курируют направления», — рассказывает Дмитрий Апалько.
Сергей Федосов и его партнер очень долго не считали свой стартап бизнесом, поэтому проскочили «долину смерти» (Фото Алины Десятниченко для Forbes)
Когда сайт начал продавать рекламу, за счет которой можно было платить зарплату не только Апалько, партнеры зарегистрировали юрлицо. По иронии судьбы это произошло 1 апреля (2011 года), и долгое время фирма праздновала свой день рождения в День дурака. Но два года назад партнеры решили, что отмечать основание компании, которая в декабре 2024 года стала называться «Медрокет» (под этим брендом развивается медтех-платформа), в День космонавтики сподручнее и остроумнее.
С самого начала партнерам принадлежит по 50% компании. Апалько, который, в отличие от Федосова, человек непубличный, говорит, что спустя годы предлагал уменьшить свою долю в пользу Сергея, но тот отказался из принципиальных соображений. Партнеры сняли офис в мансарде над парикмахерской, наняли программиста, модераторов. Ночью Федосов продолжал работать дежурным врачом, а днем занимался сайтом. Несколько лет он был «приходящим папой» — его окончательный разрыв с медицинской практикой состоялся лишь в 2016 году.
«Приличный стартап должен привлекать инвестиции, но мы очень долго не воспринимали его как бизнес, благодаря этому проскочили «долину смерти», — считает Федосов.
«Долина смерти» стартапа — период, когда он еще не начал зарабатывать на своем продукте, но уже потратил полученные на развитие в рамках инвестиций, грантов или других вложений деньги. Считается, что этот этап преодолевают 10% стартапов. По сути, Федосов и Апальков инвестировали свое время и знания, это им и помогло.
Оба партнера говорят, что никогда не стремились и не стремятся расти бешеными темпами, что со всех сторон обкладываются подушками безопасности, чтобы никто не пострадал — не только они сами, но и клиенты, внутренние и внешние.
«Иногда мы идем на риск, но при этом четко осознаем, что будет, если задуманное не случится, — поясняет Сергей Федосов. — Эксперименты мы поддерживаем, но локальные, контролируемые. Как если бы я сидел в лаборатории на кафедре биохимии в медуниверситете и делал что-то в пробирке. Не получилось? Хорошо, подтвердили гипотезу, что эта штука не работает, берем новые пробирки, которых у нас много, и делаем все заново».
Перевод на шоколадку с коньяком
У партнеров одинаковое отношение к деньгам. По словам Федосова, «это просто кровь бизнеса». «Кровь нужна для мозга, а не наоборот. Если в бизнесе нет денег, он, как и человек без крови, умрет. Но человек не живет для того, чтобы внутри него была кровь. Деньги внутри бизнеса должны быть, но они не могут быть самоцелью», — поясняет Федосов.
По его словам, они с Апалько с самого начала приняли решение, что не будут тратить много денег: «Есть какой-то комфортный уровень жизни, выше которого траты уже не приносят никакого удовольствия. В жизни мы достаточно просты, Дмитрий даже проще меня». Летом Федосов вместе с семьей — супругой и тремя детьми — ездит на отдых в Абхазию, зимой — в Красную Поляну.
«Отец из меня так себе — можете так и написать. Семья заметно обделена моим вниманием, — признает Федосов. — Я редко бываю дома, потому что много выступаю и езжу по стране».
В основном он ездит на практикумы на тему медицинского маркетинга. Также Сергей принимает участие в таких проектах, как благотворительный аукцион Meet For Charity, на котором можно купить общение с интересным человеком, а собранные средства будут отправлены устроителями на добрые дела. К микрофону Федосов выходит в черной футболке с логотипом своей компании. Поскольку пять дней в неделю он ходит в тренажерный зал и тягает железо, многие поначалу смотрят на спикера с недоверием: «Чему нас может научить этот качок?»
Директор организации в области медицинского права «Право на здоровье» Николай Чернышук говорит, что лично он многому научился у Федосова. «В его модели управления меня всегда привлекало отсутствие высокомерия статусного руководителя. Крупная компания, в которой каждый чувствует себя нужным и важным винтиком сложного механизма. Редкие укоры сотрудникам и постоянное признание их заслуг — обычная практика компании. Никогда не слышал, чтобы Сергей повышал голос или высказывал пренебрежительное отношение даже в отношении противников», — рассказывает Чернышук.
По его словам, мечта Федосова, закрепленная в миссии компании, — делать медицину прозрачной и понятной для каждого — звучит как утопия, но само это стремление заслуживает уважения. «Сергей стал пионером в своей сфере, смог идеально выстроить бизнес-процессы, наладить коммуникацию между врачами и пациентами и зарабатывать на этом деньги. Наверное, это самая лучшая бизнес-модель, когда ты помогаешь людям и тебе за это платят, когда результатом довольны все», — резюмирует Чернышук.
Впрочем, последнее скорее преувеличение. Ежемесячно на «ПроДокторов» публикуется 85 000 отзывов, преимущественно положительных. Но многие врачи обвиняют сайт, у которого более 20 млн посещений в месяц, в продаже отзывов, обижаются на нелестные отклики, некоторые годами судятся с сайтом и пациентами, требуя удалить «клевету».
«Подобный спор с доктором из Воронежа стал достоянием общественности, и против нас ополчилось почти все медицинское сообщество, да и конкуренты, — вспоминает руководитель юридического отдела «Медрокета» Тамара Евтушенко. — Дело дошло до Верховного и Конституционного судов. Тогда я поняла, что такое чувство локтя, что значит быть верным своим принципам. Возможно, именно неистовая вера Федосова в справедливость и людей помогла нам победить, а меня потом наградили премией Рунета «За вклад в развитие судебной и правоприменительной практики».
Бывают недовольны площадкой и пациенты, если их отзыв не публикуют. «Когда мы начинали, никто еще не знал об управлении репутацией, о работе маркетинговых отделов с отзывами, — рассказывает Федосов. — Но потом на сайте стали появляться как проплаченные отзывы, так и сильно приукрашенная информация в карточках врачей. Нам приходится тратить много сил, чтобы докопаться до истины и очистить зерна от плевел».
В прошлом году для клиник объявили амнистию: некоторые сами «сдали» свои купленные отзывы. Тогда портал пошел дальше и пообещал премию за информацию о нечестных отзывах, и это тоже дало эффект. По итогам проверок некоторых врачей заблокировали на сайте на три года.
Несколько лет назад на «ПроДокторов» появилась возможность монетизировать благодарность врачу, сделав легальный денежный перевод в пику «конвертам», коньякам и шоколадкам, которыми часто одаривают врачей. Федосов говорил, что это цивилизованный и транспарентный вариант сказать спасибо. Многие его не поняли, расценив это как попытку легитимизировать коррупцию.
С пациентом по жизни
Помимо «ПроДокторов», в портфеле Сергея Федосова есть несколько менее раскрученных сайтов отзывов — о болезнях, о таблетках.
«С помощью «ПроДокторов» мы можем помочь пациенту лишь в тот момент, когда он выбирает себе доктора. Мы посмотрели на проблематику шире и стали делать так, чтобы сопровождать пациента от запроса на медицинскую помощь до выздоровления, делая его путь более комфортным за счет цифровых технологий», — говорит Федосов.
Компания разработала медицинскую информационную систему (МИС) для частных клиник, бесплатное приложение для пациентов «Медточка», с помощью которого можно самостоятельно записаться к врачу, сервис MedFlex, который интегрирует другие МИС с платформой, и др. Компания получает плату от клиник за каждого пациента, который благодаря платформе пришел к ним на прием, но МИС пока не вышла на уровень самоокупаемости. Скорее всего, это произойдет после подключения 5000 клиник (сейчас их 3600). Чистая прибыль «Медрокета» за 2023 год достигла 270 млн рублей, за 2024-й — порядка 300 млн рублей. Оборот впервые превысил 1,2 млрд рублей.
Федосов признается, что является поклонником Джека Траута, верит в его постулат «дифференцируйся или умирай». Своими конкурентами он считает две компании — «СберЗдоровье» и «На поправку». Обе появились позже «ПроДокторов», но, в отличие от краснодарцев, долго не раскачивались. «СберЗдоровье» — это бывший «ДокДок», основанный в мае 2016 года, с 2025 года 100% в нем принадлежат ООО «Инновационная медицина», «дочке» «Сбера». Денежный поток в 2023 году: чистая прибыль — 1,4 млрд рублей, выручка — 6,4 млрд рублей. Создатели сайта «На поправку» зарегистрировали свою фирму в феврале 2014 года. С 2020 года ООО «Напоправку.ру» принадлежало кипрской Napopravku Cyprus Limited, но в феврале этого года последняя вышла из капитала компании. Теперь доли у основателей и инвесторов, в их числе Лев Синегубко (32,88%), ООО «Инвестиционный холдинг «Авенир» (28,24%), Александр Печерский (13,18%), Виктория Печерская (9,65%) и др. Чистая прибыль в 2023 году — 69,2 млн рублей, выручка — 321 млн рублей.
«Оба конкурента развивают свои онлайн-клиники. Для нас это осознанное табу. Мы всегда говорим клиникам, что никогда не станем получать лицензию и конкурировать с ними. Я это всем обещал, и мы это слово сдержим», — заявил Федосов.
