Предприниматель и маркетолог Иван Парышев родился в Иваново и там же познакомился с миром рекламы — в 12 лет раздавал листовки. Спустя 10 лет, имея опыт работы в крупнейших международных коммуникационных агентствах, Парышев задумал запустить собственную интернет-платформу с рекламой на фото. К концу 2024-го выручка стартапа, который пережил пандемию и уход западных брендов, превысила 2 млрд рублей
«Мы делаем все, чтобы человек любил рекламу», — объясняет идею AdТech-компании AstraLab ее сооснователь и CEO 29-летний Иван Парышев. В 2018 году он поделился с основателем маркетинговой группы Genius Group (ранее Auditrious) Геннадием Нагорновым идеей запустить рекламу на базе компьютерного зрения — технологии на основе искусственного интеллекта, позволяющей автоматически определять объекты на изображениях в интернете. Иван задумал внедрить баннеры на подходящие для них фото, например, логотип авиалиний на иллюстрации с пляжем. Оказалось, что Нагорнов уже несколько месяцев разрабатывал подобную площадку с партнером. Он оценил потенциал Парышева и пригласил в проект и его тоже.
В 2020 году партнеры разошлись, а стартап полностью перешел к Парышеву и получил название AstraLab. К концу 2024-го его выручка превысила 2 млрд рублей. Среди технологий проекта — более 20 инструментов, в том числе для аналитики страниц производителей контента, пользовательских предпочтений, измерения времени взаимодействия с рекламой, создания рекламного контента. В число клиентов входят крупнейшие российские компании вроде маркетплейса Ozon, сети предприятий быстрого питания «Вкусно — и точка», онлайн-кинотеатра Premier и др. Как Парышеву это удалось?
Предпринимательская жилка
Парышев впервые попробовал себя в предпринимательстве еще во втором классе в Калуге, где жил с мамой. Он обменивал у одноклассников использованные картриджи для игровой приставки Sega на жевательные резинки и другие предметы, а затем продавал их через объявления в газетах. В 12 лет он раздавал флаеры в костюме солнца в туристическом агентстве в Иваново, куда приехал на лето к отцу. Еще через год, уже живя в Москве, он попал через знакомых в маркетинговый отдел магазина одежды Glance. Там он два лета подряд «собирал таблицы в Excel» с анкетными данными покупателей и разрабатывал концепцию будущего интернет-магазина.
Желание «всегда что-то делать» Парышев объясняет примером семьи. Мама работала врачом в четырех учреждениях, а папа совмещал медицину с бизнесом — продажей музыкальных инструментов и другим. В школьные годы молодой человек посещал более 20 кружков, в том числе футбол и плавание, которые научили его «вкалывать, быть частью команды и постоянно видеть результат». В 15 лет он зарабатывал продажей сайтов, которые создавал в конструкторах вроде Tilda. Тогда-то к нему и обратился продавец поддельных сумок Hermes из Китая и предложил вместо оплаты за сайт поделиться контактами родственников, которые будут оптом поставлять поддельные часы для продажи. Так Парышев на пару с одноклассником запустил бизнес — на Avito и в группах во «ВКонтакте» они продавали часы за 500–1000 рублей, купленные по 100 рублей за штуку.
Опыт онлайн-торговли и разработки магазина для Glance натолкнул Парышева на мысль, что в ближайшие десятилетия будет востребована и реклама в интернете. Он решил связать с этим свою профессию и в 17 лет поступил в Российский экономический университет имени Г. В. Плеханова на маркетолога. Тогда же магазин часов перерос в продажу техники Apple: к Парышеву обратился знакомый и предложил совместно восстанавливать и пересобирать подержанные смартфоны (партнеры учились этому по роликам на YouTube). В месяц им удавалось продавать около 100 таких телефонов по 12 000–20 000 рублей каждый на Avito и других площадках. Кроме этого, Парышев на первом курсе искал работу по специальности, чтобы применять знания на практике. После более чем 50 неудачных откликов на вакансии его все-таки пригласили в одну из крупнейших международных коммуникационных компаний Havas на должность менеджера по рекламе.
В Havas первые три месяца Парышев вместе с коллегами занимался интернет-рекламой поставщика электронного оборудования LG Electronics, а затем фармацевтической компании Bayer. Через два года, уже на третьем курсе, он решил узнать, «что вообще делают на рынке digital», и наткнулся на вакансию, связанную с созданием рекламных технологий от британского коммуникационного холдинга WWP. Компания тогда запускала в России немецкий стартап по созданию нативной рекламы Plista и набирала сотрудников. Парышев захотел поучаствовать в старте проекта: он начинал с должности менеджера по продвижению, а через год стал руководителем стартапа в России.
Иван Парышев (Фото DR)
Ошеломительный успех
Во время работы в Plista Парышеву пришла идея создания новой рекламной платформы на базе компьютерного зрения. Технология на основе ИИ оценивает статью, которую просматривает пользователь, и выдает ему релевантную и нераздражающую рекламу, объясняет предприниматель. По мнению Парышева, такие размещения могли привлечь потенциальных клиентов для компаний. В течение шести месяцев в 2017-м он предлагал эту идею в Plista, но ответа не получал. «Для немцев наш рекламный рынок не входил даже в топ-10», — объясняет предприниматель.
Тогда Парышев поделился задумкой с Геннадием Нагорновым из Genius Group, с которым познакомился во время подготовки конференции. Тот за месяц до этого занялся разработкой новой рекламной платформы вместе с основателем АdТech-компании Hybrid Дмитрием Чекловым, в числе идей они рассматривали использование компьютерного зрения — механизм Нагорнов подсмотрел у американской рекламной платформы Gumgum в 2016–2017 годах, когда жил в Калифорнии. К запуску он привлек Чеклова, который предоставил ПО и команду разработки, а сам Нагорнов, по его словам, вложил «несколько десятков миллионов рублей» и занимался организацией процессов. При знакомстве с Парышевым Нагорнов «заметил его потенциал» и пригласил в проект на должность директора по продукту — идеи предпринимателей оказались похожи.
Новую компанию назвали AstraOne, Парышев взял на себя обязанности гендиректора. Доли в стартапе партнеры не раскрывают (юридически 100% компании, по данным СПАРК, всегда принадлежали Парышеву). Платформа была готова к весне 2018 года и развивалась в рамках холдинга Konglomerat, куда вошли компании партнеров. Среди первых клиентов проекта оказалась платежная система «Мир» — ее логотип разместили на фотографиях с одеждой и другими товарами, чтобы привлечь клиентов к оплате. С паблишерами (производители контента — сайты и медиа, на страницах которых размещается реклама) AstraOne работала за процент, его размер Парышев не раскрывает. Для клиентов стоимость рекламы зависела от количества покупателей, которых они намеревались привлечь, в среднем сумма составляла 700 000–800 000 рублей за запуск.
Уже в первый месяц стартап вышел в прибыль. «Я пил американо с четырьмя шотами эспрессо два раза в день», — вспоминает Парышев первые месяцы управления AstraOne, когда ему приходилось одновременно нанимать сотрудников, привлекать клиентов и «справляться с бурным ростом» компании. Усилия оправдались — партнеры перевыполнили план в четыре раза и выручили более 100 млн рублей к концу 2018 года, говорит Парышев. Число компаний-клиентов к тому моменту перевалило за сотню. «Ошеломительный успех» Парышев объясняет новизной и своевременностью формата: во время чемпионата мира по футболу в 2018 году в Россию пришли зарубежные бренды, которым потребовалась реклама.
«Развод» партнеров
Партнеры с самого начала хотели выйти на международный рынок. В 2019 году они более чем за 10 млн рублей открыли офисы в Англии, Польше и Германии и продавали услуги там. Кроме этого, предприниматели решили зарегистрировать Konglomerat в Великобритании — там, по словам Парышева, лучше обстоят дела с охраной интеллектуальной собственности. Однако процесс так и не завершился из-за трудностей местного законодательства. В том же году к проекту присоединился партнер Геннадия в Genius Group Валерий Кашин в качестве СТО: по словам Нагорного, он получил долю в капитале, Парышев это отрицает. По итогам 2019-го выручка проекта, утверждает Нагорный, составила 167 млн рублей, 10% пришлось на международное направление.
Снижение покупательской способности во время пандемии 2020 года ударило и по AstraOne, вспоминает Парышев. За II квартал 2020-го проект потерял 45% клиентов, а международные офисы «схлопнулись», управлять ими было невозможно из-за карантина. В том же году уйти из холдинга решил Чеклов. Изначально он присоединился к Genius Group, как к более крупному конкуренту, чтобы увеличить продажи, однако после сделки выяснилось, что показатели компании ниже заявленного, пояснил предприниматель Forbes. Парышев отказался комментировать эту информацию. Hybrid после слияния начала терять клиентов, поэтому Чеклов продал свою часть в AstraOne партнерам, вернул доли в своей компании и покинул Konglomerat. Сумму этой сделки он не раскрывает. Позднее в 2020-м «произошел диалог» между Парышевым и Нагорновым: предприниматели поняли, что по-разному смотрят на развитие AstraOne и холдинга, и решили «сфокусироваться на своих проектах». Стартап полностью перешел к Парышеву, детали и сумму сделки предприниматели не раскрывают.
«Это как развод с четырьмя супругами», — вспоминает распад холдинга Парышев. Бывшие партнеры делили не только активы, но и ресурсы за рубежом: так, офисы в Германии и Польше полностью перешли Чеклову, а английское направление закрыли из-за убытков. Чтобы закрыть все обязательства перед партнерами и холдингом, Парышеву пришлось «отовсюду занимать» и брать кредиты, к тому же процесс усложняла пандемия. Несмотря на «внутреннюю пустоту» во время этого периода, предпринимателю удалось сохранить российскую команду из 50 сотрудников (большинство из них были разработчиками), а выручка по итогам года составила, по словам Парышева, 216 млн рублей.
В 2021 году Парышев «пересобрал» структуру компании, чтобы развиваться самостоятельно, и занялся расширением рекламных технологий проекта. Команда разработки «перестроила» инструменты аналитики, алгоритмы платформы теперь позволяли определять пользователей, готовых сразу приобрести продукт или услугу на основе последних покупок (данные телеком-операторов) и просмотренных страниц: находить на страницах сайтов наиболее просматриваемые места для размещения баннеров, определять момент готовности пользователя к рекламе с помощью расчета времени, проведенного на странице, и т. д. Стартап сменил название на AstraLab, чтобы подчеркнуть многообразие инструментов.
Конкуренты BigTech
Еще одним испытанием стал 2022 год. После февральских событий AstraLab потерял больше половины клиентов, ушедших из России. Парышев тогда намеревался возобновить международное направление, но предыдущий опыт показывал, что просто перенести бизнес-модель за рубеж не получится. Тогда предприниматель начал продавать технологический софт, который позволяет паблишерам самостоятельно монетизировать сайты за счет размещения рекламы. Продукт получил название AFP (Astra for publishers), Парышев в начале весны 2022-го «экстренно» объездил более 33 стран и переговорил с представителями более чем 70 компаний, чтобы те подписали соглашение о сотрудничестве. Среди первых покупателей оказалась медиакомпания SMC из Саудовской Аравии, позже к ним присоединились Индия и страны Африки.
Иван считает, что AstraLab конкурирует со всеми представителями digital-рынка, в том числе и с «Яндексом». В компании от комментариев отказались. В 2022-м предприниматель даже опасался, что IT-гигант заберет оставшиеся в России бренды, а новых не появится. Тем не менее к AstraLab пришли более сотни новых брендов: автомобильные компании вроде китайских Exeed и Geely (на запрос Forbes компании не ответили), продавцы недвижимости и др. По итогам года стартап выручил 608 млн рублей, утверждает Парышев. И, хотя предприниматель рассчитывал на 1 млрд рублей, рост числа клиентов AstraLab оказался двукратным — Парышев связывает это в том числе с уходом западных вендоров вроде Google Ads. Еще 11 млн рублей выручки в 2022 году, по словам основателя, пришлись на AFP.
За следующие два года AstraLab продолжил расти, число клиентов перевалило за 350. Этому способствовал запуск новых продуктов, например, AstraTube на основе ИИ определяет подходящие для размещения рекламы ролики через анализ зрителя. На разработку более чем 20 продуктов ушло свыше 100 млн рублей. Кроме этого, в 2024 году Парышев запустил BrandSence — технологию на основе генеративного ИИ, которая анализирует Telegram-каналы и на базе их специфической стилистики создает рекламные посты. В создание он вложил несколько десятков миллионов рублей. К концу прошлого года AstraLab принес основателю 1,7 млрд рублей выручки. Еще 258 млн рублей пришлись на AFP и BrandSense, говорит Парышев.
Вице-президент Ассоциации коммуникационных агентств в России (АКАР) Алексей Парфун говорит, что AstraLab занял значительную часть рынка после ухода зарубежных игроков и поэтому смог достичь такой выручки. PR-директор группы медийных агентств SkyAllience Яна Григорьева главным преимуществом стартапа называет инновационный подход: проект первым в России использовал компьютерное зрение в рекламе, а в 2024-м — и генеративный ИИ. С ней согласен и управляющий директор Hybrid в России Дмитрий Федосеев. По его словам, стартап «отпечатался в сознании маркетологов» как первое в стране рекламное in-image решение (гибрид нативной и баннерной рекламы). И, хотя Hybrid со своим in-image продуктом VOX и AstraLab конкурируют за бюджеты клиентов, подход у них разный: продукты Парышева совмещают и in-image, и баннеры, и другие форматы, в то время как VOX специализируется на эксклюзивном in-image инвентаре (размещение рекламы на определенных площадках с гарантией, что контент сайта не повлияет на имидж бренда), продолжает Федосеев.
В Ozon подтверждают эффективность решений AstraLab. Маркетплейс с 2023 года использует AstroTube и другие продукты — они увеличивают доходы от рекламы и сокращают отказы (количество пользователей, покидающих сайт в первые секунды без целевого действия), говорят в компании. В телеком-бренде билайн рассказывают, что тоже используют разные форматы AstraLab уже несколько лет. По внутренним подсчетам компании, реклама платформы на 74% заметнее для пользователя, чем средние показатели на рынке digital-маркетинга.
В планах Парышева на 2025 год — нарастить выручку AstraLab как минимум до 2,5 млрд рублей, а AFP и BrandSense — до 550 млн рублей суммарно. Сделать это он намерен за счет доработки уже существующих инструментов, перестройки системы управления внутри компании для автоматизации процессов, а также запуска retail media — технологического набора продуктов для онлайн-продавцов, которые можно будет предлагать брендам для продвижения их продукции у себя на площадке. Своими главными конкурентами Парышев по-прежнему считает весь digital-рынок и BigTech, который затмевает независимые проекты.
«Мы не боимся, что нас этот поезд корпораций собьет. У нас впервые за всю историю есть пятилетняя четкая стратегия», — делится предприниматель.
