Сонж и Дэйв никогда не работали в парикмахерских или барбершопах. Но несмотря на это они создали компанию Squire, программным обеспечением и услугами которой пользуются больше 3000 барбершопов по всему миру. Сегодня они стоят больше $1 миллиарда.
В 2015 году ребята основали компанию Squire – сервис управления парикмахерскими. Они помогают удерживать клиентов, управлять операциями и увеличивать доход. Такая CRM система, заточенная под конкретный бизнес.
В качестве первого канала продвижения был партизанский маркетинг. Они наняли художника-граффитиста и заплатили ему несколько сотен долларов за рисунки «Скачивайте Squire» в центре Манхэттена. На тот момент с их сервисом работало около пятидесяти парикхмахерских. Но так как охваты были очень маленькими, клиенты продолжали записываться по телефону, что иногда приводило к двойным бронированиям. Что самое плохое – салоны жаловались, что Squire только добавляет операционки и не привносит никакой ценности.
Никто из фаундеров никогда не работал в барбершопе и не управлял каким-либо малым бизнесом, поэтому они не понимали всех тонкостей салонов, с которыми они работали. Как раз из-за этого они долгое время не могли найти свой product market fit (PMF).
В 2016 году они сделали смелый шаг. Они прекрасно понимали, что отсутствие практических знаний не позволит создать нужную для барбершопов ценность. Поэтому ребята решили арендовать салон на Манхэттене и попробовать весь бизнес на вкус. На это они потратили $20 000 из имевшихся у них $60 000.
Так у нас появилась экспериментальная лаборатория для разработки программы. Это была большая авантюра!
Из-за законов штата Нью-Йорк они не могли стричь клиентов, зато могли делать все остальное: работать на ресепшене, подметать волосы, заказывать расходные материалы, общаться с клиентами. Это был интенсивный курс по организации работы парикмахерской.
Внешне все кажется простым: вы записываетесь на прием, получаете скидку и оплачиваете наличными или кредитной картой. Однако за кулисами оставалось миллион подводных камней: аренда кресел, работа за процент или за фикс, наличные чаевые или по карте, разные графики работы мастеров и так далее.
Тогда ребята поняли, что им нужно превратиться из приложения для бронирования в сервис, который помогал бы решать все мелкие проблемы, характерные для конкретного вида малого бизнеса.
Сначала монетизация сервиса строилась на клиентах: с них взимается плата в размере 1 доллара за использование приложения. Позже модель перестроили и планировалось, что большая часть доходов Squire будет поступать от регистраций салонов и подписки их на дополнительные услуги.
Также они планировали создание полноценной IT платформы, которая будет продавать услуги аналитики барбершопам. К чему они собственно и пришли.
Цены на их подписку.
В 2019 году выручка Squire составила около $4 млн, несмотря на то что сервис не взимал плату за подписку во время пандемии, когда почти все барбершопы были закрыты.
В июле 2020 года Squire привлекла $60 млн при оценке в $250 млн в ходе раунда, который возглавила Tiger Global.
Выручка Squire выросла с практически нуля в марте 2019, когда закрылись все парикмахерские, до 10-20 миллионов долларов в годовом исчислении всего через 10 месяцев. Этот рост указывал на то, что следующая волна парикмахерских будет построена на основе цифровых технологий, а не автономных и устарелых процессах.
Сегодня Squire продает свое программное обеспечение и услуги более чем 100 000 барбершопам в США, Канаде и Великобритании. Все они оплачивают месячную подписку и также дополнительные комиссии.
Сервис Squire предлагает не только базовые услуги по бронированию и обработке платежей, но и помогает распределять чеки между парикмахерами. Система также автоматически осуществляет выплату чаевых, а также обрабатывает платежи за аренду кресел.
Совсем недавно соучредитель Squire рассказал, что объем обработанных платежей в приложении для планирования работы парикмахерской Squire превысил 1 миллиард долларов.
Потребовалось два года, чтобы достичь нашего первого 1 миллиона долларов, 5,5 лет - 100 миллионов долларов, и теперь мы превысили 1 миллиард долларов
- Создавать продукт исходя из потребностей и болей вашей целевой аудитории. Звучит очень просто, но 90% стартапов так не делают. Обычно сначала создают продукт, а потом анализируют, что является большой ошибкой. Ребятам повезло, что они смогли вовремя пересобрать продукт.
- Брать лучшее у других компаний. Создатели Squire не стали выдумывать велосипед, а просто забрали у других компаний их лучшие решение. Система подписки уже давно обкатана гигантами других рынков, почему бы не интегрировать такую систему в свой продукт?
- Пройти полностью клиентский путь от начала и до конца. Многие предприниматели стали успешными благодаря пониманию того, через что конкретно проходит их потенциальный клиент. Что он делает, что он чувствует, чего он хочет. Основатель Dodo Brands Федор Овчинников до создания сети пиццерий сам работал в Папа Джонс и McDonald's, как раз чтобы полностью понять структуру работы фастфуда и прожить её на своей шкуре. В Яндексе все топы раз в месяц выходят "в поля" и доставляют заказы самостоятельно, становятся на день курьерами, сборщиками или таксистами. Все это делается для того, чтобы оставаться "на земле" и чувствовать своего клиента и бизнес в целом.
Всего несколько лет назад инвесторы и владельцы бизнесов скептически относились к разработке технологий для малого бизнеса и индивидуальных предпринимателей. Но благодаря успеху таких компаний, как Squire, становится очевидно, что в будущем подобных сервисов станет значительно больше. Запись по телефону – теперь официально прошлый век.
